2020年心理咨詢實(shí)操課案例：門(mén)檻效應(yīng)

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門(mén)檻效應(yīng)

1966年，美國(guó)心理學(xué)家費(fèi)里德曼(JL.Freedman)和費(fèi)雷澤( S.C.Fraser)曾作過(guò)-一個(gè)實(shí)驗(yàn):派人隨機(jī)訪問(wèn)一組家庭主婦，要求她們將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過(guò)了一段時(shí)間，再次訪問(wèn)這組家庭主婦，要求將一個(gè)不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過(guò)半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時(shí)，派人又隨機(jī)訪問(wèn)另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。

同類(lèi)實(shí)驗(yàn):實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。

研究證明，讓人們先接受較小的要求，能促使其逐漸接受較大的要求，這就是"門(mén)檻效應(yīng)”。心理學(xué)家查丁奈(R.B.Cialdini)還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們拒絕接受-一個(gè)較大的要求后，認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)會(huì)驅(qū)使他們建立新的平衡，因而容易接受-一個(gè)較小的要求。當(dāng)小要求與大要求有明顯聯(lián)系，且緊跟在大要求之后提出時(shí)，人們更容易接受這個(gè)小要求。

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