銀行從業(yè)資格《個人理財》第六章：客戶分析

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　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)定量信息和定性信息

　　(2)財務(wù)信息和非財務(wù)信息

　　①財務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢。是財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　?、诜秦攧?wù)信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險承受能力。有助于充分了解客戶。影響財務(wù)規(guī)劃的制定。

　　【例題】在商業(yè)銀行理財顧問服務(wù)中，客戶信息分析是指對客戶的財務(wù)信息進(jìn)行分析。( )

　　『正確答案』錯

　　『答案解析』理財顧問服務(wù)中，客戶信息包括財務(wù)信息和非財務(wù)信息。

　　前者是銀行從業(yè)人員制定個人財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。后者有助于進(jìn)一步了解客戶，對制定財務(wù)規(guī)劃有直接影響。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息收集方法

　?、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝€人和財務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。

　?、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷的相結(jié)合

　　(2)次級信息收集方法

　　①次級信息由政府部門或金融機構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　　②調(diào)查方法：平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調(diào)用。

　　(二)客戶財務(wù)分析

　　客戶財務(wù)分析的對象是兩類個人財務(wù)報表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式(應(yīng)據(jù)實際情況設(shè)定項目)

　　(1)要點：在解讀個人資產(chǎn)負(fù)債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關(guān)系式就是會計恒等式：

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　(2)作用：通過資產(chǎn)負(fù)債表的分析，充分了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債信息，了解資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過高而導(dǎo)致的理財危機。

　　【例題】下列屬于個人資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項目的是( )。

　　A.公共事業(yè)費用　　B.個人信用卡支出

　　C.住房貸款　　　　D.投資

　　『正確答案』D

　　2.現(xiàn)金流量表

　　(1)要點：在解讀個人現(xiàn)金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關(guān)系式就是會計恒等式：

　　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　　①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;

　?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法;

　?、塾兄诟行У睦秘攧?wù)資源。

　　【例題】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是( )。

　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險現(xiàn)金價值

　　C.股票　　　　　　　D.股權(quán)投資資本利得

　　『正確答案』C

　　3.未來現(xiàn)金流量表

　　分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測和分析。

　　(1)預(yù)測客戶的未來收入

　　由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：

　?、俟烙嬁蛻羰杖胱畹颓闆r下的收入。主要了解客戶在經(jīng)濟(jì)蕭條情況下的收入和生活質(zhì)量，以及相應(yīng)的保障措施;

　?、诳蛻粽Ｇ闆r下的收入(根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期)

　　在此方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　?、俪Ｒ?guī)性收入：也可稱經(jīng)常性收入，持久性收入。是人們可以預(yù)料的能夠長期連續(xù)獲得的常規(guī)性收入，包括工資、獎金、補貼、利息、股息紅利等等。其特點是相對穩(wěn)定，對消費支出的水平具有決定性的意義

　　常規(guī)性收入通常是在上一年的基礎(chǔ)上作出合理的預(yù)期，工資、獎金等根據(jù)當(dāng)?shù)仄骄鲩L幅度進(jìn)行預(yù)測;股息、紅利根據(jù)市場情況作出謹(jǐn)慎預(yù)測。

　　客戶收入預(yù)期參考表

　?、谂R時性收入，也稱暫時性收入、非常規(guī)性收入，是人們由于某種偶然的機會或特殊事件，導(dǎo)致的收入，是不可預(yù)料的。對微觀消費影響較大，一般情況下，臨時性收入的消費傾向較低。

　　對于臨時性收入要謹(jǐn)慎估計

　　(2)預(yù)測客戶的未來支出

　　估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：

　　①滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預(yù)期。

　?、诳蛻羝谕麑崿F(xiàn)的支出水平?？蛻粼诂F(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　客戶支出預(yù)期參考表

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