銀行從業(yè)資格《個人理財》第六章：客戶風(fēng)險特征

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　　(三)客戶風(fēng)險特征和其他理財特征分析

　　1.客戶的風(fēng)險特征

　　由于不同客戶對待風(fēng)險的態(tài)度是不同的，因此客戶的風(fēng)險特征是進行理財顧問服務(wù)要考慮的重要因素。

　　(1)客戶風(fēng)險特征構(gòu)成

　　客戶風(fēng)險特征由三個方面構(gòu)成：

　?、亠L(fēng)險偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關(guān)系。

　　②風(fēng)險認知度。反映的是客戶對風(fēng)險的主觀評價。一般情況，人們對風(fēng)險的認知度往往取決于他的知識水平和生活經(jīng)驗。不同的人對同一風(fēng)險的認知度是不同的。

　?、蹖嶋H風(fēng)險承受能力。反映的是風(fēng)險在客觀上對客戶的影響程度。同一風(fēng)險對不同人的影響是不一樣的。

　　三個方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險特征。對不同風(fēng)險特征的人，應(yīng)該采取不同的理財策略。

　　【例題】通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財客戶的風(fēng)險特征是( )。

　　A.風(fēng)險分布

　　B.風(fēng)險認知度

　　C.風(fēng)險偏好

　　D.風(fēng)險承受力

　　『正確答案』C

　　『答案解析』風(fēng)險偏好反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度。與其所處的文化氛圍、成長環(huán)境等有很深的聯(lián)系。

　　(2)客戶風(fēng)險特征的分析方法

　　客戶風(fēng)險特征可以用客戶風(fēng)險承受能力和風(fēng)險承受態(tài)度兩個指標來分析：

　　①風(fēng)險承受能力評估

　　風(fēng)險承受能力

　　總分(100分)=年齡因素分數(shù)+其他因素分數(shù)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：總分50分

　　其他因素評估表

　　【例題】小張今年24歲，是財經(jīng)類的本科生，國家公務(wù)員，未婚，無自用住房，沒有投資經(jīng)驗。則他的風(fēng)險承受能力評分為( )。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　『正確答案』A

　　『答案解析』風(fēng)險承受能力評分=年齡因素分數(shù)+其他因素分數(shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗和投資知識分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　　2.客戶其他理財特征

　　除了風(fēng)險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通常客戶由于個人的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　理財師要尊重客戶的這種偏好，不能用自己的偏好代替或影響客戶的理財安排。

　　(2)知識結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人很難有時間去盯盤炒股。

　　(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財需求和目標分析

　　1.客戶理財需求和目標

　　(1)短期目標(休假、購新車、存款等，5年)

　　(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財務(wù)狀況和具體目標進行細分或補充。

　　2.客戶的其他理財要求

　　(1)收入保護(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(財產(chǎn)保險等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標與風(fēng)險預(yù)測之間的矛盾

　　3.結(jié)合客戶理財需求、目標及產(chǎn)品市場風(fēng)險情況等確定個人理財目標(參考內(nèi)容)

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