物流師案例分析題考試方法(二)

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　　5.所謂合作應(yīng)用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造一個(gè)通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進(jìn)行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā)，從而加速開發(fā)進(jìn)程，使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進(jìn)入市場，投入生產(chǎn)和運(yùn)行�，F(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會(huì)定期更新。

　　ISV也可以申請(qǐng)與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時(shí)候。ISV的JAD申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)以后，SEC將分配一個(gè)負(fù)責(zé)人專門管理JAD項(xiàng)目，與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài)，征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見，確定JAD目標(biāo)和計(jì)劃，然后進(jìn)行合作開發(fā)。JAD實(shí)際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”，建立JAD關(guān)系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進(jìn)行市場推廣，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

　　問題：

　　1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作?

　　2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。

　　分析思路：成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進(jìn)步，達(dá)到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術(shù)共享，信息共享，從而為共同的目標(biāo)努力。

　　解答：

　　1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨(dú)立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。

　　一般來說，技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導(dǎo)致合作。

　　2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信，具體表現(xiàn)為：

　　(1)高級(jí)管理層向合作伙伴展示堅(jiān)定的責(zé)任感，并在各級(jí)員工中灌輸同樣的責(zé)任感。

　　(2)合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提出共同目標(biāo)，并且能為客戶帶來增值服務(wù)，而這是依靠任何單獨(dú)一家都不能做到的。合作的價(jià)值來源于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點(diǎn)，擴(kuò)展新市場，相應(yīng)擴(kuò)大各自的收入來源。

　　(3)成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠(yuǎn)景目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時(shí)，只有經(jīng)過仔細(xì)協(xié)商，合作雙方才能實(shí)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標(biāo)，為資源的投入制定嚴(yán)格的需求(如培訓(xùn)、技術(shù)和市場支持)，并確定如何維持同盟關(guān)系。

　　(4)健康互利的合作關(guān)系需要時(shí)間上的投入，并且還需要有一個(gè)支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中，由公司的高層管理人員負(fù)責(zé)一切。他們?cè)O(shè)置明確的盈利目標(biāo)，定期召開會(huì)議監(jiān)控進(jìn)展過程，并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展?fàn)顩r的機(jī)制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時(shí)就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。

　　(5)只有每個(gè)合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面處在同一個(gè)責(zé)任層面上。

　　(6)合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化。

　　總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個(gè)人也會(huì)獲得同步的成功。

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