2017年MBA經(jīng)驗(yàn):傳統(tǒng)談判技巧PK新技巧

更新時(shí)間：2016-11-11 15:19:35 來源：環(huán)球網(wǎng)校

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MBA報(bào)名、考試、查分時(shí)間免費(fèi)短信提醒

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　　日常工作中，有一些事項(xiàng)需要通過談判來達(dá)成。如何提升自己的談判技巧?這里有一些建議~

　　當(dāng)前，傳統(tǒng)的談判方式，已經(jīng)越來越無法滿足人們對(duì)談判效率的追求，這時(shí)，不妨跳出原有的思維模式，探索新的談判策略。

　　技巧1：轉(zhuǎn)換思路

　　關(guān)注目標(biāo)

　　目標(biāo)是你在談判開始階段不具備而在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西。事實(shí)上，你想要的也許是一個(gè)“我輸你贏”的結(jié)果：你想在今天輸給對(duì)方，這樣才會(huì)在明天從對(duì)方那里贏取更多;也許你想要的是一個(gè)“雙方皆輸”的結(jié)果：這樣你們雙方才能體會(huì)到彼此的心情;又也許你想要的是一個(gè)“我贏你輸”的結(jié)果，目的就是給他們一個(gè)教訓(xùn)，讓他們?cè)谙乱淮握勁兄杏胁灰粯拥谋憩F(xiàn)。(環(huán)球網(wǎng)校2017年MBA經(jīng)驗(yàn):傳統(tǒng)談判技巧PK新技巧)

　　關(guān)注談判目標(biāo)須聚焦于三點(diǎn)：

　　不因外物分心

　　目標(biāo)越具體越好

　　把目標(biāo)寫下來，隨時(shí)查看

　　展現(xiàn)自我

　　成功的談判者勇于展現(xiàn)出真實(shí)的自我，這往往取決于你的態(tài)度、可信度與透明度。

　　態(tài)度

　　你在談判中所表現(xiàn)出來的態(tài)度對(duì)你所得到的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接的影響。如果你來參加談判，心里期待的是一場(chǎng)爭斗，那談判結(jié)果將會(huì)如你所愿，你從中獲得的利益也會(huì)大大減少。

　　可信度

　　在談判中，與你的專業(yè)知識(shí)、人際關(guān)系、智慧、財(cái)富以及相貌相比，你的可信度重要得多。這就意味著，如果你天生激進(jìn)好斗，在談判一開始就要提醒對(duì)方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨。”

　　這樣做會(huì)有什么好處呢?第一，會(huì)讓對(duì)方重新設(shè)定期望，從而化解了這個(gè)問題。第二，會(huì)讓你更真實(shí)，增強(qiáng)你的可信度。第三，可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來，你就可以集中精力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了。

　　透明度

　　透明度的意思是說你應(yīng)該和對(duì)方分享談判策略。大多數(shù)人覺得這樣做似乎有違常理，他們認(rèn)為談判者不應(yīng)該被他人看透。然而，保持透明并非意味著你必須披露一切，而是適度披露談判信息——披露的信息量要以能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和讓對(duì)方感到舒適為限。

　　步子邁小些

　　在我們的想象中，大膽的行動(dòng)會(huì)帶來大的成功。然而，事實(shí)上，微小的、循序漸進(jìn)式的步伐才有助于實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)。(環(huán)球網(wǎng)校2017年MBA經(jīng)驗(yàn):傳統(tǒng)談判技巧PK新技巧)

　　在談判當(dāng)中，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用。漸進(jìn)式步伐可以給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，讓他們可以環(huán)顧四周，看看你的步伐節(jié)奏是否合適，然后再充滿自信地繼續(xù)談判。因此，在談判中，要從簡單的事情開始，然后再逐步增加難度。

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　　技巧2：關(guān)注他人

　　記住，在整個(gè)談判中，你是最無足輕重的一個(gè)人。最重要的人是對(duì)方，其次是對(duì)談判者極為重要的第三方。如果不接受這個(gè)觀點(diǎn)，你就無法說服別人相信你所說的任何一句話。

　　尊重對(duì)方

　　要讓對(duì)方將你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對(duì)方。大多數(shù)電影和書籍都是這樣描述談判的：要狠狠打壓對(duì)方，讓對(duì)方感到羞恥或使其陷于不利處境，這樣才能爭取更多。這種方式同樣不可取。想象你自己會(huì)有的反應(yīng)：如果對(duì)方尊重你，你就會(huì)愿意給予他們更多。

　　摸清實(shí)力并予以肯定

　　尊重對(duì)方，也就意味著你承認(rèn)對(duì)方的能力。這不僅指首席執(zhí)行官，還包括餐廳的領(lǐng)班、對(duì)文件所在位置一清二楚的行政助理、兒童等任何有可能節(jié)約或浪費(fèi)你的時(shí)間的人。即使對(duì)方能力有限，也要對(duì)他們所表現(xiàn)出來的能力給予肯定，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會(huì)回饋于你。(環(huán)球網(wǎng)校2017年MBA經(jīng)驗(yàn):傳統(tǒng)談判技巧PK新技巧)

　　重視第三方

　　第三方通常指的是，無論是真實(shí)存在的或想象中的，談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人。在第三方面前，談判者需要保持自己的尊嚴(yán)。當(dāng)然，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)并獲得更多，你必須對(duì)他們負(fù)責(zé)。

　　學(xué)會(huì)信任

　　信任意味著彼此相信對(duì)方，但卻并不意味著雙方意見一致或總是一團(tuán)和氣。信任必須建立在某個(gè)基礎(chǔ)上，要經(jīng)歷一段時(shí)間的緩慢發(fā)展，它是雙方彼此間的一種情感承諾，以相互尊重、某些道德準(zhǔn)則和好感為基礎(chǔ)。

　　信任的對(duì)立面是欺騙，它包括欺騙他人的任何行為，還包括以忽略某些事實(shí)給他人造成一種錯(cuò)誤印象。

　　技巧3：順暢溝通

　　也許，導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的最大原因是誤解。在談判中，我們往往也會(huì)有選擇地收集那些能用來支持我們觀點(diǎn)的證據(jù)，而忽視了其他信息。

　　縮小認(rèn)知差距

　　在生活中，你也許已經(jīng)以一種特定的、隨意的方式問過自己上述問題?，F(xiàn)在，你應(yīng)該讓這樣的問題成為你眾多談判技巧中一個(gè)重要的技巧。這意味著你要理解雙方所持有的偏見，努力讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)，然后再來解釋你的觀點(diǎn)。

　　讓對(duì)方愿意聽你說話

　　很多人在談判一開始就擺出各項(xiàng)事實(shí)數(shù)據(jù)。然而，在這個(gè)世界上，大多數(shù)人對(duì)事實(shí)和理性都不感興趣。在談判中，我們應(yīng)該這樣開始：對(duì)方準(zhǔn)備好要聽我說話了嗎?要想知道答案，你必須了解對(duì)方腦海中的畫面：他們的觀點(diǎn)和感受、對(duì)你的看法以及對(duì)世界的看法。

　　少陳述，多提問

　　在談判中，提問遠(yuǎn)比陳述更有力量。陳述會(huì)讓你受制于自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，還會(huì)授人以柄，讓你成為眾矢之的。提問則可以讓對(duì)方將注意力放在他們自己身，至少，通過詢問對(duì)方的觀點(diǎn)，你已經(jīng)表現(xiàn)出了對(duì)他們的尊重。

　　不退出，莫讓步

　　在談判中，除了認(rèn)知差距外，還有很多其他因素會(huì)導(dǎo)致雙方溝通不暢。要打破彼此間的隔閡，需牢記以下兩點(diǎn)。

　　切忌中途退出

　　講話是實(shí)力的象征，不講話是示弱的表現(xiàn)。這和一般觀點(diǎn)恰好相反：很多談判者，如勞資談判代表、律師、外交官以及形形色色的領(lǐng)導(dǎo)者，在事情進(jìn)展不順利時(shí)，會(huì)選擇中途退場(chǎng)。這必然會(huì)使談判無法順利進(jìn)行下去。

　　切莫要求讓步

　　不少談判者會(huì)要求對(duì)方作出讓步，以此來開啟談判或重啟談判。這種做法通常并不奏效。這種“你們作出讓步之后我們?cè)僬?rdquo;的觀點(diǎn)完全是本末倒置。如果是在談判期間建立起了某種關(guān)系，那么，讓步也許還在情理之中。但是，在談判一開始——當(dāng)雙方尚未建立起信任或某種關(guān)系的時(shí)候，這樣做只會(huì)招致敵意，有時(shí)甚至是報(bào)復(fù)。(環(huán)球網(wǎng)校2017年MBA經(jīng)驗(yàn):傳統(tǒng)談判技巧PK新技巧)

　　總結(jié)你聽到的內(nèi)容

　　要經(jīng)常對(duì)你所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，然后用自己的話再給對(duì)方說一遍。這樣做是尊重對(duì)方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。如果對(duì)方看到你正在傾聽他們的意見，那他們傾聽你的意見的可能性就更大。即使你說的不太正確，對(duì)方也不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生誤解。