2013年咨詢(xún)工程師考試《工程咨詢(xún)概論》要點(diǎn)剖析(20)

工程咨詢(xún)單位的業(yè)務(wù)管理

　　一、工程咨詢(xún)單位的發(fā)展戰(zhàn)略

　　咨詢(xún)單位的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略是指制定關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局性的專(zhuān)業(yè)發(fā)展行動(dòng)方案。

　　關(guān)鍵是確立咨詢(xún)單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)，識(shí)別并培育能夠達(dá)成目標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(一)確立發(fā)展目標(biāo)(熟悉)

　　1.市場(chǎng)目標(biāo)

　　例如擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，提高市場(chǎng)占有率等

　　2.盈利目標(biāo)

　　財(cái)務(wù)收益目標(biāo)，這是咨詢(xún)單位發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。如利潤(rùn)率、利稅率等。

　　3.貢獻(xiàn)目標(biāo)

　　對(duì)國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及自然資源所作的貢獻(xiàn)。

　　(三)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力(了解)

　　建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢(xún)單位實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇，包括：

　　識(shí)別核心能力;加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，注重專(zhuān)有知識(shí)和方法的積累;加強(qiáng)老師人才隊(duì)伍建設(shè)和核心專(zhuān)業(yè)人才的培訓(xùn);追求高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù);采用先進(jìn)的工具和手段;格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護(hù)組織形象。

　　二、工程咨詢(xún)單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

　　(一)工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)(了解)

　　1.國(guó)內(nèi)工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　在宏觀決策咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)越來(lái)越重，工程咨詢(xún)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)工程咨詢(xún)單位的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高。

　　2.國(guó)際工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(1)影響因素多，咨詢(xún)環(huán)境復(fù)雜

　　例如：受不同法律，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，文化環(huán)境和地理氣候等約束影響;

　　(2)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大

　　(3)合同管理困難

　　例如：對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜。

　　(4)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的龐雜會(huì)給工程咨詢(xún)帶來(lái)困難

　　(二)咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(熟悉)

　　旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。

　　咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一方面識(shí)別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢(xún)顧問(wèn)――客戶關(guān)系，以確保整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程能夠有效運(yùn)作。

　　(三)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析(了解)

　　市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的方法和手段，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程。包括以下方面：

　　1.政策、法律環(huán)境調(diào)查;

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;

　　3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查;

　　4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;

　　5.市場(chǎng)供求調(diào)查。

　　(四)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位(熟悉)

　　目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

　　1.市場(chǎng)細(xì)分(了解)

　　所謂，市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個(gè)咨詢(xún)市場(chǎng)化分為若干群體。例如：

　　(1)按區(qū)域細(xì)分

　　國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng);

　　(2)按專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域細(xì)分

　　可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程階段細(xì)分

　　可以劃分投資前期、準(zhǔn)備期、實(shí)施期以及運(yùn)營(yíng)期等若干咨詢(xún)服務(wù)階段;

　　(4)按技術(shù)類(lèi)型細(xì)分 (即對(duì)(2)中每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分)

　　2.市場(chǎng)定位(了解)

　　市場(chǎng)定位是在營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，如產(chǎn)品類(lèi)定位，目標(biāo)顧客定位等。

　　3.主要營(yíng)銷(xiāo)手段(熟悉)

　　(1)建立網(wǎng)頁(yè);

　　(2)爭(zhēng)取客戶舉薦;

　　(3)廣告宣傳;

　　(4)樹(shù)立品牌形象;

　　(5)專(zhuān)業(yè)出版物;

　　(6)保持良好的公共關(guān)系。

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    典型題目：

　[2008年真題]工程咨詢(xún)單位的主要營(yíng)銷(xiāo)手段包括( )。

　　A.建立網(wǎng)頁(yè)

　　B.聯(lián)合

　　C.發(fā)行專(zhuān)業(yè)出版物

　　D.價(jià)格促銷(xiāo)

　　E.樹(shù)立品牌形象

　　[答案] ACE

　　典型題目：

　　[2005年真題]?在咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術(shù)能力、

　　競(jìng)爭(zhēng)能力、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略等工作是由( )來(lái)完成的。

　　A.公司市場(chǎng)部

　　B.公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)

　　C.項(xiàng)目部

　　D.項(xiàng)目經(jīng)理

　　[答案] B

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