造價工程師之工程投標(biāo)報價策略及編制技巧

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　　投標(biāo)標(biāo)價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心。報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會，投標(biāo)過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險，施工企業(yè)應(yīng)從宏觀角度對工程總報價進(jìn)行控制，力求報價適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

$lesson$　　一、計算投標(biāo)工程的成本價是確定最終報價策略的前提

　　結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投工程的成本。標(biāo)價的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報價的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數(shù)，如果我們的投標(biāo)報價低于成本價，工程肯定虧本。

　　二、低價中標(biāo)的策略

　　世行貸款項目，往往以最低價中標(biāo)，世行貸款項目京珠高速公路湖北段中標(biāo)單位標(biāo)價為最低價，綜合費率(包括間接費率、稅率、利潤)不超過8%。

　　對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標(biāo)。

　　對企業(yè)開拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮低價中標(biāo)，即使虧本也在所不惜。我們公司在云南大朝山水電站C4標(biāo)時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但我們以低于競爭對手兩千多萬的最低價贏得了業(yè)主的青昧，一舉中標(biāo)，為集團(tuán)公司打開西南市場立了一功。

　　三、以力求評標(biāo)最高分為報價策略

　　有些工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報價葉就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價。我們在參加武漢地區(qū)某公路的投標(biāo)時，采用武漢市市場信息價，按交通部公路定額和取費標(biāo)準(zhǔn)滿打滿算，然后在此基礎(chǔ)上降低20%，作為最終報價，結(jié)果與業(yè)主標(biāo)底相差不到1%。

　　四、以獲得較高利潤為報價策略

　　對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價中標(biāo)的策略。在三峽工程大江截流及二期圍堰工程投標(biāo)過程中，由于上游圍堰工程 (包括大江截流、堰體填筑及防滲系統(tǒng)工程)在國內(nèi)外影響巨大，業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專業(yè)性極強(qiáng)的項目。我們葛洲壩集團(tuán)具有長江干流截流的特有施工資質(zhì)，施工實力強(qiáng)，競爭對手弱，我們采用高價中標(biāo)的策略，一舉成功。

　　施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下:

　　(1)報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確

　　我們在編制報價時，把人工單價、風(fēng)、水、電及材料單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。

　　(2)取費費率應(yīng)取滿

　　投標(biāo)報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實現(xiàn)。

　　(3)采用不平衡報價法

　　在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

　　a.對難于計算準(zhǔn)確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機(jī)會。一旦實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

　　b.對能先結(jié)算工程價款的項目(如土石方工程、基礎(chǔ)工程)其單價可適當(dāng)高一點，以更加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當(dāng)?shù)鸵恍?/P>

　　c.估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當(dāng)高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入;對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會大大。

　　d.估計暫定工程，對以后一定要施干的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

　　e.對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。

　　(4)各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應(yīng)做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設(shè)備配置合理、工程單價所選定額子目正確、所報單價合理可靠，與類似工程相比出入不大，手合常規(guī)，否則容易導(dǎo)致業(yè)主對投標(biāo)單位實和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。

　　報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

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