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2014銀行從業(yè)資格《個人貸款》第二章習(xí)題答案

更新時間:2014-06-04 16:09:02 來源:|0 瀏覽0收藏0

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摘要 2014銀行從業(yè)資格《個人貸款》第二章習(xí)題答案,環(huán)球網(wǎng)校銀行從業(yè)資格頻道小編搜集整理,希望在復(fù)習(xí)備考過程中對你有所幫助!

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  參考答案

  一、單項選擇題

  1.B[解析]對于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行,應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織,即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

  2.B[解析]對于二手個人住房貸款,商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

  3.A[解析]略。

  4.C[解析]按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素,可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位三種。其中,處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小,提供的信貸產(chǎn)品較少,集中于一個或數(shù)個細(xì)分市場進(jìn)行營銷。

  5.B[解析]微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力,更是銀行需要研究和面對的重點(diǎn)??蛻舴治觥⒏偁帉κ址治龅榷际潜夭豢缮俚?。任何一家銀行都必須運(yùn)行在社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)和協(xié)調(diào),接受環(huán)境的約束,開展的營銷活動才是有效的。

  6.B[解析]根據(jù)邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論,交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系,向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品,這種策略的立足點(diǎn)是把工夫花在挽留老客戶上。一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多,被挽留的機(jī)會就越大。分層營銷策略的立足點(diǎn)是把客戶分成不同層次的細(xì)分市場,提供不同的產(chǎn)品和服務(wù);大眾營銷策略的立足點(diǎn)是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求,適宜所有的人群;情感營銷策略的立足點(diǎn)是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念,用情感打動客戶,把客戶終身套牢。

  7.B[解析]銀行市場環(huán)境分析中的內(nèi)部環(huán)境分析包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析兩個方面。其中,自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括:①銀行的業(yè)務(wù)能力;②銀行的市場地位;③銀行的市場聲譽(yù);④銀行的財務(wù)實(shí)力;⑤政府對銀行的特殊政策;⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

  8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境,即面臨的機(jī)遇(Opportunity)和威脅(Threat),又考慮自身的條件,即自身優(yōu)勢(Strength)和劣勢 (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的,并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性,制定出切合實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。

  9.B[解析]在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu),即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括:一名負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理,若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。

  10.D[解析]市場細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在三個方面:①有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機(jī)會,開拓新市場,更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場,提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。但是,無論如何,對銀行或企業(yè)來說,市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法,而不是一種規(guī)避風(fēng)險的方法。

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  11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。個性保守的客戶,偏向于承擔(dān)低風(fēng)險,獲得穩(wěn)定的收益;個性激進(jìn)的客戶偏向于冒高風(fēng)險,獲得高收益。根據(jù)客戶對風(fēng)險、收益的不同態(tài)度進(jìn)行劃分,即遵循心理因素的標(biāo)準(zhǔn)。

  12.D[解析]從策略理論來講,銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略。

  13.D[解析]在西方銀行體系中,直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個人銀行業(yè)務(wù)員、證券分析和交易員、長遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購專業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中,客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。

  14.C[解析]銀行在進(jìn)行市場定位時,要突出自身的外部特色和內(nèi)部特色,其中突出內(nèi)部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行,根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn),區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu),如中國建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”等。

  15.D[解析]對于一手個人住房貸款,商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。即房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”,由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購買者提供個人住房貸款,借款人用所購房屋作抵押,在借款人購買的房屋未做好抵押登記之前,由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

  二、多項選擇題

  1.ACE[解析]銀行市場定位有三大原則:發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標(biāo)、突出特色。

  2.BCD[解析]銀行市場的外部環(huán)境環(huán)境分析中,宏觀環(huán)境分析包括的內(nèi)容有:經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境。

  3.BC[解析]銀行市場的外部環(huán)境分析中,微觀環(huán)境包括的內(nèi)容有:信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機(jī)、銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略。

  4.CDE[解析]按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素,可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位三種。

  5.ABD[解析]銀行內(nèi)部資源分析主要涉及以下內(nèi)容:①人力資源;②資訊資源;③市場營銷部門的能力;④經(jīng)營績效;⑤研究開發(fā)。

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  6.ABCDE[解析]根據(jù)發(fā)展的需要,銀行可以有多種市場定位策略,這些定位策略涉及銀行經(jīng)營的不同方面,但它們之間并不矛盾,可以同時并存,主要有:客戶定位策略、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、競爭定位策略、聯(lián)盟定位策略。

  7.BE[解析]市場細(xì)分是一個信息分析和歸納的過程,也是一個目標(biāo)策略制定的過程?,F(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計算機(jī)、數(shù)據(jù)庫管理等技術(shù)工具和科學(xué)手段,配合管理層和經(jīng)辦人員來完成客戶細(xì)分的工作。

  8.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個人住房貸款合作單位時,對其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括:①經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會計報表;④企業(yè)資信等級;⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

  9.ABDE[解析]在市場細(xì)分后,要進(jìn)行市場的選擇。細(xì)分市場分析可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征,然而從盈利角度看,它未必有吸引力,此時要考慮五種力量進(jìn)行選擇,即同業(yè)競爭者、潛在競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策,這五種力量決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場長期的內(nèi)在吸引力。

  10.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征:剛剛開始經(jīng)營或剛剛進(jìn)入市場,資產(chǎn)規(guī)模中等,分支機(jī)構(gòu)不多,沒有能力向主導(dǎo)型銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競爭。

  11.ABC[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性、消費(fèi)動機(jī)等心理變數(shù),依據(jù)心理因素進(jìn)行市場細(xì)分時,需要考慮這些因素。對金融產(chǎn)品的態(tài)度是消費(fèi)者的行為變數(shù),因而屬于行為因素,宗教信仰屬于人口因素。

  12.ABCE[解析]略。

  13.BC[解析]單一營銷策略是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù),有條件地滿足單個客戶的需要。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng),適宜少數(shù)尖端客戶,能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù),但營銷渠道狹窄,營銷成本高。A項是大眾營銷策略的特點(diǎn);D項是低成本策略的特點(diǎn);E項是專業(yè)化策略的特點(diǎn)。

  14.ABCDE[解析]銀行營銷人員的基本要求一般包括:①品質(zhì)特征,一般包括誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅韌性、進(jìn)取心等;②銷售技能,主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專業(yè)知識,即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶知識、法律知識等。

  15.ABCDE[解析]除了A、B、C、D、E五項以外,電子銀行營銷途徑還包括利用信.9-發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢。

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  三、判斷題

  1.√[解析]銀行市場細(xì)分策略,即通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場的具體對策,主要包括集中策略和差異性策略兩種。

  2.×[解析]“制度化”是指要從資料的收集、整理加工、流轉(zhuǎn)使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責(zé)任制度。題干中描述的是“系統(tǒng)化”的概念。

  3.×[解析]品牌是銀行的核心競爭力,是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志,有了該標(biāo)志,即使品牌經(jīng)理離去,甚至銀行行長變更,對銀行品牌的影響也不會很大。從某種程度上說,品牌可以被看成是銀行保持競爭優(yōu)勢的一種強(qiáng)有力的工具。

  4.×[解析]網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所,也是銀行形象的載體,迄今為止,網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器,也是銀行市場營銷的主要渠道。

  5.√[解析]所謂客戶分層,是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性,把整個市場劃分為若干客戶群,區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法。

  6.√[解析]當(dāng)產(chǎn)品的市場可加以劃分,即每個不同分市場有不同偏好的消費(fèi)群體時,可以采用市場型營銷組織結(jié)構(gòu)。

  7.×[解析]銀行市場環(huán)境分析中的外部環(huán)境分析包括宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境的內(nèi)容包括:經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境;政治與法律環(huán)境;社會與文化環(huán)境。微觀環(huán)境的內(nèi)容包括:信貸資金的供求狀況;客戶的信貸需求和信貸動機(jī);銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略。

  8.√[解析]略。

  9.×[解析]簡單地說,交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系,向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點(diǎn)不是放在爭取新客戶上,而是把工夫花在挽留老客戶上,一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多,被挽留的機(jī)會就越大。

  10.×[解析]對于個人貸款營銷而言,電子銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。

  11?!羀解析]市場型營銷組織結(jié)構(gòu)是按照不同客戶的需求安排的,因而有利于銀行開拓市場,加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。

  12.√[解析]在選擇目標(biāo)市場時,銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā),考慮到目標(biāo)市場是否符合銀行的目標(biāo)和能力。某些細(xì)分市場雖然有較大的吸引力,但不能推動銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo),甚至分散銀行的精力,使之無法完成其主要目標(biāo),這樣的市場應(yīng)該考慮放棄。

  13.×[解析]從戰(zhàn)略理論來講,銀行營銷的起點(diǎn)是了解客戶需求,進(jìn)行需求分析,依據(jù)需求分析進(jìn)行市場細(xì)分和市場選擇,從而確定目標(biāo)市場。通過上述選擇,最終確定銀行的市場定位,滿足目標(biāo)客戶。

  14.√[解析]市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密首先提出來的一個概念。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展,順應(yīng)了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢,是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。

  15.×[解析]營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。

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