2014年銀行從業(yè)《風(fēng)險(xiǎn)管理》課后練習(xí):個(gè)人貸款條件

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　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷中的4Ps是指()。

　　A.產(chǎn)品

　　B.價(jià)格

　　C.促銷

　　D.分銷

　　E.市場(chǎng)影響力

　　2.在客戶定位中，銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足的基本條件有()。

　　A.年齡在18(含)一65(含)周歲

　　B.貸款具有真實(shí)的使用用途

　　C.具有合法有效的婚姻狀況證明

　　D.無(wú)不良信用記錄

　　E.具有還款意愿

　　3.在銀行與客戶定向交流階段中，屬于一對(duì)一精確定位營(yíng)銷的步驟有()。

　　A.感覺

　　B.認(rèn)知

　　C.獲得

　　D.發(fā)展

　　E.保留

　　4.全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，對(duì)于銀行審時(shí)度勢(shì)、趨利避害，開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要意義。下列屬于市場(chǎng)環(huán)境分析意義的是()。

　　A.有利于把握宏觀形勢(shì)

　　B.有利于掌握微觀情況

　　C.有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)

　　D.有利于規(guī)避非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

　　E.有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　5.銀行在進(jìn)行微觀市場(chǎng)環(huán)境分析時(shí)，要分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，包括()。

　　A.信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)

　　B.手續(xù)費(fèi)是否可以減免

　　C.對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否有特別之處

　　D.是否開發(fā)了新的產(chǎn)品

　　E.是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低

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　　6.在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，對(duì)微觀環(huán)境，銀行應(yīng)分析()。

　　A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

　　B.信貸資金的供求狀況

　　C.客戶的信貸需求

　　D.政治與法律環(huán)境

　　E.社會(huì)與文化環(huán)境

　　7.在對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行分析時(shí)，主要涉及的內(nèi)容有()。

　　A.人力資源

　　B.資訊資源

　　C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力

　　D.市場(chǎng)營(yíng)銷部門能力

　　E.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力

　　8.個(gè)人貸款營(yíng)銷中，對(duì)銀行社會(huì)和文化環(huán)境分析的內(nèi)容有()。

　　A.信貸客戶分布

　　B.客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的習(xí)慣

　　C.勞動(dòng)力的素質(zhì)

　　D.社會(huì)思潮

　　E.主流理論

　　9.市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息()的過(guò)程。

　　A.收集

　　B.分析

　　C.分類

　　D.總結(jié)

　　E.歸納

　　10.銀行依據(jù)心理因素細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需要考慮客戶的()。

　　A.生活方式

　　B.個(gè)性

　　C.消費(fèi)動(dòng)機(jī)

　　D.對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度

　　E.宗教信仰

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　　11.市場(chǎng)選擇中，決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任一細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力的力量包括()。

　　A.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

　　B.潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

　　C.互補(bǔ)產(chǎn)品

　　D.客戶選擇能力

　　E.替代產(chǎn)品

　　12.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補(bǔ)缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括()。

　　A.資金規(guī)模充足

　　B.分支機(jī)構(gòu)不多

　　C.提供的信貸產(chǎn)品較少

　　D.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)

　　E.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　13.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，審查內(nèi)容包括()。

　　A.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照

　　B.稅務(wù)登記證明

　　C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力

　　D.企業(yè)資信等級(jí)

　　E.企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度

　　14.企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素，銀行在選擇合作伙伴時(shí)，必須對(duì)企業(yè)法人代表的()等情況進(jìn)行了解。

　　A.履歷

　　B.學(xué)歷

　　C.家庭狀況

　　D.資信狀況

　　E.以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

　　15.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，根據(jù)對(duì)客戶定位的不同，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類包括()。

　　A.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　B.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　D.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　E.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷渠道

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　　16.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑包括()。

　　A.利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　B.利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理

　　C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量

　　E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　17.作為銀行的營(yíng)銷人員，需要具備的基本能力要求包括()。

　　A.堅(jiān)韌性

　　B.自信心

　　C.觀察分析能力

　　D.應(yīng)變能力

　　E.法律知識(shí)

　　18.銀行營(yíng)銷組織中，分行具有的職責(zé)有()。

　　A.協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷

　　B.本區(qū)域的廣告策劃與宣傳

　　C.收集和反饋客戶信息

　　D.分銷渠道建設(shè)

　　E.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

　　19.銀行營(yíng)銷組織中，支行具有的職責(zé)有()。

　　A.細(xì)化營(yíng)銷方案

　　B.客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理

　　C.實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員管理

　　D.建立營(yíng)銷隊(duì)伍

　　E.客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判

　　20.商業(yè)銀行可以通過(guò)不同的策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的，其中單一策略的特點(diǎn)有()。

　　A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差

　　B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶

　　C.營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高

　　D.增加大額交易的客戶

　　E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域

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　　參考答案：

　　1.ABCD[解析]在市場(chǎng)營(yíng)銷中，有兩個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷理論：①4Ps營(yíng)銷，即考慮產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷四個(gè)因素;②5Ps營(yíng)銷，即考慮產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷和市場(chǎng)影響力五個(gè)因素。

　　2.ABCDE[解析]客戶定位中，銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲 (含);②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄;④具有穩(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;⑤具有還款意愿;⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。

　　3.CDE[解析]在銀行與客戶交流階段中，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分另q是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營(yíng)銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的;而后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的。

　　4.ABCE[解析]銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，主要有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.ABCDE[解析]銀行在進(jìn)行微觀環(huán)境分析時(shí)，要關(guān)注同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及其變化，包括：①在產(chǎn)品策略中，信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，或是否開發(fā)了新的產(chǎn)品等;②在價(jià)格策略中，是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費(fèi)是否可減免等;③在渠道策略中，對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否有特別之處，是實(shí)行突出重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)置政策，還是按照行政區(qū)域進(jìn)行平衡設(shè)置等。

　　6.BC[解析]市場(chǎng)環(huán)境分析中，銀行宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境以及社會(huì)與文化環(huán)境;銀行微觀環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略。

　　7.ABD[解析]銀行內(nèi)部資源分析主要涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②資訊資源;③市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力;④經(jīng)營(yíng)績(jī)效;⑤研究開發(fā)。

　　8.ABCDE[解析]個(gè)人貸款營(yíng)銷中，銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的宏觀環(huán)境因素包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、

　　政治與法律環(huán)境以及社會(huì)與文化環(huán)境。其中，社會(huì)與文化環(huán)境包括：①信貸客戶的分布與構(gòu)成;②購(gòu)買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣;③勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì);④社會(huì)思潮和社會(huì)習(xí)慣;⑤主流理論與價(jià)值等。

　　9.BE[解析]市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程?，F(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理等技術(shù)工具和科學(xué)手段，配合管理層和經(jīng)辦人員來(lái)完成客戶細(xì)分的工作。

　　10.ABC[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等心理變數(shù)，依據(jù)心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，需要考慮這些因素。對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度是消費(fèi)者的行為變數(shù)，因而屬于行為因素，宗教信仰屬于人口因素。

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　　11.ABDE[解析]在市場(chǎng)細(xì)分后，要進(jìn)行市場(chǎng)的選擇。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特

　　征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時(shí)要考慮五種力量進(jìn)行選擇，即同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。

　　12.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經(jīng)營(yíng)或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。

　　13.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，

　　對(duì)其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度;⑦領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　14.ABDE[解析]銀行在選擇房地產(chǎn)合作伙伴時(shí)，對(duì)企業(yè)法人代表的審查主要從其履歷、資信狀況、以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、學(xué)歷等方面進(jìn)行了解，因?yàn)檫@些資質(zhì)對(duì)企業(yè)的素質(zhì)、信譽(yù)和發(fā)展都有較大影響，而企業(yè)法人的家庭狀況對(duì)企業(yè)一般無(wú)影響，因而不考慮。

　　15.ABCD[解析]網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道是依托于銀行各分支機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的營(yíng)銷，這些網(wǎng)點(diǎn)分布于不同的地方。網(wǎng)上銀行營(yíng)銷是依托于網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的營(yíng)銷，不屬于網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷范圍。

　　16.ABCDE[解析]除了ABCDE五項(xiàng)以外，網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑還包括利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　17.ABCDE[解析]營(yíng)銷人員的基本要求一般包括：①品質(zhì)特征，一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性、進(jìn)取心等;②銷售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專業(yè)知識(shí)，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)、法律知識(shí)等。

　　18.ABD[解析]在銀行的營(yíng)銷組織中，分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　19.BDE[解析]在銀行的營(yíng)銷組織中，支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　20.BC[解析]單一營(yíng)銷策略針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需求，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰膫€(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高。A項(xiàng)是大眾營(yíng)銷策略的特點(diǎn);D項(xiàng)是低成本策略的特點(diǎn);E項(xiàng)是專業(yè)化策略的特點(diǎn)。

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