銀行從業(yè)考試《個人貸款》備考：營銷策略(四)

　　銀行從業(yè)考試《個人貸款》備考：營銷策略(四)

　　4.公司信貸產(chǎn)品定價的方法

　　(1)成本加成定價法。成本加成定價法是指以銀行預(yù)測的貸款成本為基礎(chǔ)，再加上目標(biāo)利潤率作為貸款的定價。在該模型較為簡單的形式中，貸款的利率包括四個部分：銀行籌集可貸資金的成本、銀行的非資金性經(jīng)營成本、對于可能發(fā)生的違約風(fēng)險銀行所作的必要補償和每筆貸款的預(yù)期利潤水平�？捎霉�式表示為：

　　貸款利率一籌集資金的邊際成本+非資金性銀行經(jīng)營成本+

　　預(yù)計補償違約風(fēng)險的邊際成本+銀行預(yù)計的利潤水平轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　注：以上等式右邊部分的四項均可以用貸款總額的年度百分比值表示。

　　成本加成定價法的缺陷主要是：作為具有復(fù)合型產(chǎn)品的現(xiàn)代銀行，在各產(chǎn)品線之間分?jǐn)偝杀倦y度較大;該模型沒有考慮市場競爭的因素。

　　(2)價格領(lǐng)導(dǎo)模型。該模型以若干大銀行統(tǒng)一規(guī)定的優(yōu)惠利率為基礎(chǔ)，考慮到違約風(fēng)險補償和期限風(fēng)險補償后而制定的貸款利率，在該模型形式中，貸款的利率包括三個部分：基準(zhǔn)利率、由借款者支付的違約風(fēng)險溢價、長期貸款客戶支付的期限風(fēng)險溢價。其公式可表示為：

　　貸款利率=基準(zhǔn)利率+由借款者支付的違約風(fēng)險溢價+長期貸款客戶支付的期限風(fēng)險溢價

　　在該式中，基準(zhǔn)利率一般可采用倫敦銀行同業(yè)拆借利率;違約風(fēng)險溢價是對非基準(zhǔn)利率借貸者加收的風(fēng)險溢價;期限風(fēng)險溢價除了考慮長期風(fēng)險所必需的補償外，還要考慮貨幣的時間價值和機會成本。價格領(lǐng)導(dǎo)模型在一定程度上克服了成本加成法的局限性。

　　5.公司信貸產(chǎn)品定價的基本策略

　　(1)關(guān)系定價策略。該策略建立在客戶長期價值的基礎(chǔ)上，把一攬子服務(wù)打包定價，同時對很多服務(wù)給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，在此基礎(chǔ)上銀行可以發(fā)揮規(guī)模作業(yè)的優(yōu)勢，降低成本，提高利潤;客戶接受的服務(wù)種類越全面，對銀行的依賴程度也就越高。

　　這種策略是銀行與客戶關(guān)系的集中反映。一般來說，關(guān)系定價策略可以采用長期合同和多購優(yōu)惠兩種方式。 .

　　(2)滲透定價策略。該策略是指在信貸產(chǎn)品投放市場時，將價格定得較低，以吸引大量客戶，提高市場占有率。采取滲透定價策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路，搶先占領(lǐng)市場，提高銀行品牌的聲譽，而且由于價低利薄，能夠有效阻止競爭對手的加入，進而在一定程度上保持銀行的市場優(yōu)勢。

　　滲透定價通常適合于產(chǎn)品需求價格彈性較大的市場，低價可以使銷售量迅速增加;其次要求銀行經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟效益明顯，產(chǎn)品平均成本能隨著產(chǎn)量和銷量的擴大而明顯降低，從而通過薄利多銷獲取利潤。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(3)撇脂定價策略。也稱高價策略，指銀行以遠高于成本的價格將信貸產(chǎn)品投入市場，以便在短期內(nèi)獲取高額利潤，然后再逐漸降低價格的策略。

　　這個策略適合銀行新產(chǎn)品的銷售，可以幫助銀行在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)。撇脂定價的實行需要滿足以下幾個條件：有充足的需求量，客戶對產(chǎn)品需求的價格彈性比較小，產(chǎn)品的品質(zhì)對客戶有較強的吸引力，市場進入門檻很高或競爭者反應(yīng)不是很及時，銀行具有較好的營銷體系和較強的廣告宣傳能力。

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