心理咨詢師課堂：應(yīng)該知道的7個(gè)心理學(xué)概念

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01

適應(yīng)性偏見(jiàn)(Adaptive Bias)：人們常常低估了自己的適應(yīng)能力，從而高估了某些事物(好的或壞的)在一段時(shí)間之后對(duì)自己的影響。

---我剛到外科實(shí)習(xí)的時(shí)候，碰到切開(kāi)皮膚、肌肉就直打哆嗦，心理極度不舒服，當(dāng)時(shí)以為自己入錯(cuò)了行。可是，過(guò)一段時(shí)間就得心應(yīng)手了。

人們應(yīng)有這樣的經(jīng)歷，買新手機(jī)的時(shí)候，又是貼膜、又是保護(hù)套，各種愛(ài)護(hù)有加，過(guò)一段時(shí)間就隨意多了，更有甚者恨不得把它摔得粉碎，重新添置新款。 這是適應(yīng)性在起作用。

通常，我們總認(rèn)為結(jié)婚是人生中的一件大喜事。很多人在沒(méi)有結(jié)婚前總認(rèn)為，如果自己可以和心儀的對(duì)象結(jié)婚，那就一定可以幸福一輩子。事實(shí)上，幸福一輩子只是我們美好的愿望，戀愛(ài)的最佳狀態(tài)，就是你婚姻的上限。但我們的適應(yīng)性會(huì)使得我們對(duì)這種幸福習(xí)以為常。

當(dāng)然，并不是所有的東西都能能適應(yīng)。至少有以下三類東西是很難適應(yīng)的：

第一類是極端的東西;第二類是人際比較;第三類是變化的東西。

既然我們了解了適應(yīng)性的原理和適應(yīng)范圍，反之，我們可以利用它的很難適應(yīng)性(利用三類情況)來(lái)指導(dǎo)我們的生活。

實(shí)際應(yīng)用：

公司給員工發(fā)放福利時(shí)，可以將單次的獎(jiǎng)勵(lì)分成多次發(fā)放，且每次的多少不限定，這樣可以增加員工的幸福感。這是因?yàn)槔嫌髡f(shuō)過(guò)“幸福取決于頻率，而非強(qiáng)度，再大的單次幸福事件，持續(xù)的時(shí)間也不會(huì)比較小的多太多”。

情侶間反復(fù)多次的情話可以增加幸福感，若在原基礎(chǔ)上制造些驚喜(變化)，會(huì)使幸福感最大化。

生活中，人們往往忽視了適應(yīng)性效應(yīng)：對(duì)好的、壞的事物都能產(chǎn)生適應(yīng)性。如果想追求幸福，減少痛苦，我們就好好利用這個(gè)原理，在好的事物上避免產(chǎn)生適應(yīng)性，而在壞的事物上盡快使之適應(yīng)。

02

沉沒(méi)成本(Sunk Cost)：人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事情對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上面有過(guò)投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可以收回的支出，如時(shí)間、金錢、精力等稱為沉沒(méi)成本。

---先來(lái)回答以下幾個(gè)問(wèn)題：

讀4年大學(xué)要多少成本?

上班等公交車花費(fèi)了半小時(shí)，要不要打的去上班?

我有個(gè)同事，是個(gè)老股民，持有大量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于買入價(jià)的股票不拋售(已知他的炒股策略基本都是這樣：不求跌宕起伏，只求長(zhǎng)期擁有)。我問(wèn)他近十幾年炒股有沒(méi)有虧錢，他說(shuō)沒(méi)有虧，賺來(lái)的錢等價(jià)于銀行利息的樣子，請(qǐng)問(wèn)他有沒(méi)有虧?

花了幾十元錢買的電影票，但是電影很爛，還要繼續(xù)堅(jiān)持看完嗎?

談了個(gè)對(duì)象，雙方過(guò)得并不如意，想到當(dāng)初好不容易追到，那就忍著吧?

人們往往出于想挽回已經(jīng)發(fā)生卻無(wú)法收回的所謂沉沒(méi)成本，而做出很多欠理性的行為。

如何糾正這種謬誤呢?當(dāng)你進(jìn)行了一項(xiàng)欠理性的購(gòu)買后，應(yīng)該忘記已經(jīng)發(fā)生的購(gòu)買行為和你支付的“沉沒(méi)成本”，只考慮這項(xiàng)消費(fèi)之后需要耗費(fèi)的精力和能夠帶來(lái)的好處，再綜合評(píng)定它能否給自己帶來(lái)正效用，不需要也不應(yīng)該考慮已經(jīng)付出的成本。正如羅胖所說(shuō)：存量歸零，擁抱增量。

實(shí)際應(yīng)用：

股票的走勢(shì)決不會(huì)受到你買入價(jià)的影響，而不應(yīng)該囿于買入時(shí)的價(jià)格(沉沒(méi)成本)，用非理性的決策來(lái)挽回你的沉沒(méi)成本。的確，如果你想在做投資決策時(shí)更加理性，就應(yīng)該把沉沒(méi)成本拋諸腦后。

一部爛電影堅(jiān)持看完，為了追回沉沒(méi)成本(票價(jià))反而浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間。讀4年大學(xué)，除了花費(fèi)時(shí)間、金錢和精力，如果那4年你不讀書(shū)而去工作，4年的工作收入也是你的隱性成本。

還有一個(gè)有趣的例子，是利用沉沒(méi)成本效應(yīng)來(lái)指導(dǎo)我們生活的。

比方說(shuō)一個(gè)女孩子非常喜歡她的男朋友，想把男朋友永遠(yuǎn)留在自己身邊，那么她該怎么做呢?當(dāng)然，她有很多的辦法，但是有一個(gè)一舉兩得的辦法是大家一般都不容易想到的，就是多多地讓男朋友請(qǐng)她吃飯，給她買東西。久而久之，她的男朋友會(huì)覺(jué)得已經(jīng)在這個(gè)女孩子身上投入了這么多的“成本”，就更加舍不得離開(kāi)自己的女朋友了。

上述例子還蘊(yùn)含一個(gè)心理學(xué)理論：許多時(shí)候態(tài)度不是行為的原因，而是對(duì)于行為的事后解釋。這個(gè)男孩子多次對(duì)女朋友示好，他會(huì)本能地把這類行為歸因于對(duì)她的愛(ài)(其實(shí)這是行為的事后解釋)。那么，如果想要拉近一個(gè)人的距離，最好的辦法是讓他幫你的忙。

其實(shí)，人們之所以會(huì)陷入沉沒(méi)成本誤區(qū)中難以自拔的一個(gè)很重要的原因就是正常人不愿意認(rèn)輸，不愿意承認(rèn)自己犯錯(cuò)誤。

03

損失規(guī)避 (Loss Aversion)：對(duì)于相同的一件東西，人們失去它所帶來(lái)的痛苦要大于得到它所帶來(lái)的快樂(lè)。

1979年，Kahneman和Tversky通過(guò)實(shí)驗(yàn)證實(shí)：損失和獲益期望值相等的賭博游戲?qū)Ρ辉囌邅?lái)說(shuō)并不具有吸引力，而且涉及的金錢數(shù)值越大，不愿參加賭博游戲的被試比例就越大。

試想一下，撿到100元的高興和丟失100元的痛苦，哪種感情會(huì)更加強(qiáng)烈呢?通常，丟失100元的痛苦要大于得到100元的高興。

最新的神經(jīng)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在與多巴胺系統(tǒng)相連的腦區(qū)中廣泛發(fā)現(xiàn)了神經(jīng)損失規(guī)避，且神經(jīng)的損失規(guī)避行為與行為的損失規(guī)避呈顯著相關(guān)。這說(shuō)明損失規(guī)避可能是人類或動(dòng)物的一種基本機(jī)制。

損失規(guī)避心理最根本的一種表現(xiàn)：得失不對(duì)稱性，但損失規(guī)避心理還可以引出其他幾種現(xiàn)象，譬如賦予效應(yīng)(endowment effect)、安于現(xiàn)狀(status quo bias)和語(yǔ)義效應(yīng)(framing effect)。

賦予效應(yīng)：對(duì)于同樣一個(gè)東西，往往在得到時(shí)覺(jué)得不怎么值錢，而一旦擁有后再要放棄時(shí)就會(huì)感到這樣?xùn)|西的重要性，索取的價(jià)格要高于不擁有時(shí)購(gòu)買它愿意支付的價(jià)格。例如，5元買來(lái)自己喜愛(ài)的杯子，賣給別人時(shí)要抬高價(jià)格才能達(dá)到心理平衡。

安于現(xiàn)狀：由于在改變現(xiàn)狀時(shí)的損失規(guī)避，人們往往會(huì)滿足于現(xiàn)狀。 正因?yàn)橘x予效應(yīng)使人們對(duì)自己擁有的東西賦予了非常髙的價(jià)值，導(dǎo)致人們不愿意去做決策改變現(xiàn)狀，這種安于現(xiàn)狀也是損失規(guī)避的一種表現(xiàn)。

語(yǔ)義效應(yīng)：損失規(guī)避不僅讓我們過(guò)于關(guān)注“失”而忽視了“得”，有時(shí)候用不同的敘述方式來(lái)描述同一個(gè)事物時(shí)，會(huì)使人做出截然不同的決策，我們把這種效應(yīng)稱為語(yǔ)義效應(yīng)。例如，人們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)時(shí)，商家一句“親，包郵呢!”更能刺激你下單的欲望。

實(shí)際應(yīng)用：

你應(yīng)該學(xué)會(huì)使用換位法來(lái)平衡損失規(guī)避效應(yīng)對(duì)心理的影響。由于人們傾向于對(duì)“失”表現(xiàn)出更大的敏感性，我們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候要學(xué)會(huì)使用換位法，將自己帶入不同甚至相反的情形中考慮自己可能的決定，學(xué)會(huì)從“得”和“失”兩個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題，從而平衡損失規(guī)避心理造成的影響，做出對(duì)自己最有利的決策。

04

峰終定律(Peak-End Rule)：人們對(duì)體驗(yàn)的記憶由兩個(gè)因素決定：高峰(無(wú)論是正向的還是負(fù)向的)時(shí)與結(jié)束時(shí)的感覺(jué)，這就是峰終定律。

這條定律基于潛意識(shí)總結(jié)體驗(yàn)的特點(diǎn)：對(duì)一項(xiàng)事物的體驗(yàn)之后，所能記住的就只是在峰與終時(shí)的體驗(yàn)，而在過(guò)程中好與不好體驗(yàn)的比重、好與不好體驗(yàn)的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)記憶幾乎沒(méi)有影響。

實(shí)際應(yīng)用：

人們?cè)u(píng)價(jià)一部電影的優(yōu)劣，往往不是取該電影所有感覺(jué)的平均值，而是取決于整部電影的高潮(峰)和結(jié)尾(終)帶給人們的感受。

前兩天，我和一個(gè)即將離職的同事吃晚飯，他起身離開(kāi)時(shí)：“我再去加會(huì)班，把最后的工作交接下”，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)很晚了。“還加個(gè)毛班，都要走了”，我脫口而出。

在回來(lái)的路上我想到：他是因?yàn)樯龑W(xué)而離職，這次升學(xué)是短暫職業(yè)生涯中小小的閃光點(diǎn)(峰)。在最后關(guān)頭把工作做好，善始善終，給領(lǐng)導(dǎo)良好的終極體驗(yàn)(終)，無(wú)疑給他的評(píng)價(jià)加分。

這樣一分析，加班沒(méi)錯(cuò)!這小子就這樣用行動(dòng)把峰終定律表現(xiàn)得淋漓盡致。

人之所以成為人，正是因?yàn)槲覀兩钤谖拿魃鐣?huì)中，每時(shí)每刻都會(huì)受到他人的影響。如果把這種影響全部扔掉，一個(gè)人不再和別人發(fā)生任何互動(dòng)，那么這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)算不上是人類了。認(rèn)知失調(diào)是一種本能反應(yīng)，它反映了人們的不理性，不過(guò)也可以利用它來(lái)實(shí)現(xiàn)一些積極的目標(biāo)。

05

錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)：又稱沉錨效應(yīng)，指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。錨定效應(yīng)聽(tīng)起來(lái)有些陌生，“第一印象”大家應(yīng)該都很熟知。不管是判斷一個(gè)人還是一件事情，你對(duì)其第一印象就是一種可以定位的 “錨”(anchor)，一旦定下來(lái)，后面接收的信息常常會(huì)受到這個(gè)“錨”的影響，而且很多情況下你是沒(méi)有察覺(jué)的。

即使你會(huì)盡量根據(jù)新的信息來(lái)調(diào)整自己的判斷，但這種調(diào)整往往是不充分的，最后你的判斷仍然很難逃出第一印象的圈子。如果定位不準(zhǔn)確，調(diào)整又不夠，定位調(diào)整偏見(jiàn)也就產(chǎn)生了。

實(shí)際應(yīng)用：

“醫(yī)生，疼不疼。”一位傷口拆線的病友問(wèn)我。“忍一忍，還是有點(diǎn)痛的。”我說(shuō)。拆完線，他回答：“并沒(méi)那么痛啊。”這就是運(yùn)用錨定效應(yīng)的典型例子。

在一些商店，商品的價(jià)格定得非常高，然后商家會(huì)告訴你如果真的想要可以給你打折。這個(gè)非常高的價(jià)格就是“錨”，它定在那里，商家知道消費(fèi)者會(huì)把他們的價(jià)值往下調(diào)整，但是這個(gè)調(diào)整是不充分的，所以商家也就有了盈利空間。

人們都有在商場(chǎng)討價(jià)還價(jià)或者商業(yè)談判的經(jīng)歷，買商品或者商業(yè)談判，到底誰(shuí)先出價(jià)?其中蘊(yùn)含了錨定效應(yīng)這一重要心理現(xiàn)象，明白了你就可能從中獲益。

如果要在談判中爭(zhēng)取到報(bào)價(jià)的有利位置，應(yīng)該遵循：

-爭(zhēng)取己方先開(kāi)價(jià)：在真正的談判中，你若讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)，就是給對(duì)方使用“定位調(diào)整偏見(jiàn)”的機(jī)會(huì)，有時(shí)會(huì)把談判戰(zhàn)場(chǎng)定位在你的底線以下。

-開(kāi)價(jià)越極端越好：商家這種高的出價(jià)產(chǎn)生了兩種效果，一是穩(wěn)定住了自己的盈利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”，讓顧客為自己爭(zhēng)取到的低價(jià)產(chǎn)生成就感。這種成就感也就是一種“交易效用”，從而刺激了顧客的購(gòu)買欲。

-留有還價(jià)余地：你開(kāi)一個(gè)看似毫無(wú)誠(chéng)意的價(jià)格，別人一怒之下拂袖而去。所以，你開(kāi)價(jià)之前要提醒、暗示對(duì)方，你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格還是有商量余地的。對(duì)方知道即便你的價(jià)格很荒唐，也會(huì)在他心中錨定，影響下面的談判。

06

過(guò)于自信理論(Overconfidence Theory)：自己知識(shí)的準(zhǔn)確性比事實(shí)中的程度更高的一種信念，即對(duì)自己的信息賦予的權(quán)重大于事實(shí)上的權(quán)重。

實(shí)際應(yīng)用：

人們喜歡給自己列計(jì)劃、定目標(biāo)，譬如從明天起，遠(yuǎn)離垃圾食品，保持健康;從明天起，堅(jiān)持跑步，爭(zhēng)取半年減肥成功;從明天起，每天背單詞，力爭(zhēng)三個(gè)月搞定GRE詞匯。可是到頭來(lái)，地球照轉(zhuǎn)，太陽(yáng)照升，唯一堅(jiān)持的就是早上起床照樣刷牙，其他的通通不作數(shù)，這些結(jié)果皆歸因于人們的過(guò)度自信。

生活中大多數(shù)人在拿到自己的相片時(shí)都會(huì)十分失望，我經(jīng)常聽(tīng)到別人對(duì)著自己的照片抱怨說(shuō)：“哎，我怎么一點(diǎn)也不上相。”這句話聽(tīng)起來(lái)好像很謙虛，其實(shí)卻是過(guò)于自信的體現(xiàn)，畢竟照片本來(lái)反映的就是你自己嘛。

人們應(yīng)該有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在辦新手機(jī)卡的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員通常會(huì)告訴你，這個(gè)彩鈴或優(yōu)惠套餐免費(fèi)贈(zèng)送1年(過(guò)后收費(fèi))，1年后可以電話取消該項(xiàng)業(yè)務(wù)，然后問(wèn)你是否同意辦理，我相信大多數(shù)人會(huì)同意。這些人往往過(guò)于自信，確信自己會(huì)在一年后辦理取消業(yè)務(wù)。然而，事實(shí)并非如此，1年之后你很可能就忘了。諸如此類的營(yíng)銷方式很多，大都是根據(jù)人們的過(guò)于自信來(lái)設(shè)計(jì)的。

過(guò)于自信屬于判斷上的偏差，它常常被認(rèn)為是一種心理現(xiàn)象。

造成過(guò)于自信的原因之一就是人們很難想象事情會(huì)以什么樣的方式發(fā)展。由于不能預(yù)見(jiàn)到事情可能的發(fā)展方向，我們就會(huì)對(duì)我們所知道的事情將來(lái)可能的發(fā)展過(guò)于自信。造成過(guò)于自信的另外一個(gè)原因是證實(shí)偏見(jiàn)。為自己的觀點(diǎn)找理由，或者說(shuō)只關(guān)注和自己的觀點(diǎn)一致的證據(jù)，而不關(guān)注也不收集和自己的觀點(diǎn)相抵觸的證據(jù)，這種行為就是證實(shí)偏見(jiàn)，也就是總是傾向于尋找和自己一致的意見(jiàn)和證據(jù)。因此，我們?cè)谧雠袛嗟臅r(shí)候，應(yīng)該盡量避免證實(shí)偏見(jiàn)。避免證實(shí)偏見(jiàn)最好的辦法就是多做證偽檢驗(yàn)。比如你覺(jué)得豐田車不錯(cuò)，想買一輛豐田汽車，你去問(wèn)那些買了豐田汽車的人，他們會(huì)告訴你豐田車好在哪里，這會(huì)讓你越來(lái)越相信豐田汽車真的很好，這就是證實(shí)檢驗(yàn)。你要知道，你去向那些買了豐田車的人詢問(wèn)意見(jiàn)，這需要嗎?當(dāng)然需要，這些信息當(dāng)然對(duì)你有幫助。但是這夠嗎?肯定是不夠的。你還應(yīng)該去問(wèn)問(wèn)那些可以買豐田車卻沒(méi)有買豐田車的人，問(wèn)問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有買豐田車，也許他們會(huì)告訴你他們不買豐田汽車的理由，從他們的口中你可以知道豐田汽車有些什么不足，這就是證偽檢驗(yàn)。(幸存者偏差貌似也能解釋此心理現(xiàn)象)

07

后視偏見(jiàn)(Hindsight Bias)：在事情發(fā)生了以后，人們往往會(huì)認(rèn)為自己在事情發(fā)生之前就可以預(yù)測(cè)到，其實(shí)在事先他們未必可以如自己想像的那樣如此準(zhǔn)確地做出預(yù)測(cè)，這就是后視偏見(jiàn)，也就是人們常說(shuō)的“馬后炮”或“事后諸葛亮”。

朋友密推一只股票給你，你沒(méi)采用，卻買了其他股票，最后虧大了。朋友“正氣凜然”地指責(zé)：“早跟你說(shuō)過(guò)買那只，現(xiàn)在虧了吧”。你和朋友規(guī)劃旅游路線，你力排眾議選擇了A路線，可大家玩得不開(kāi)心，最終紛紛責(zé)難你的失策。對(duì)同一疾病，你和同事?tīng)?zhēng)論兩種同樣有效的治療方案，最終你的治療過(guò)程出現(xiàn)了并發(fā)癥，同事冷嘲熱諷“早知你那治療方案不行”。生活中此類后視偏見(jiàn)的例子不勝枚舉：事前諸葛亮，事后豬一樣。后視偏見(jiàn)的存在對(duì)人們的影響較大，以下是奚愷元教授在《別做正常的傻瓜》中提及的三點(diǎn)：

有后視偏見(jiàn)的人總在事情發(fā)生以后覺(jué)得自己當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)就是對(duì)的，因此他們難以從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。

后視偏見(jiàn)的存在讓人們?cè)谑潞罂傆X(jué)得自己早就可以預(yù)測(cè)事情的發(fā)生，因此難以用公平的眼光評(píng)價(jià)他人。

如果你不幸有一個(gè)具有嚴(yán)重后視偏見(jiàn)的老板：每次當(dāng)你做成一件事情的時(shí)候，他都會(huì)告訴你他早就知道這件事是可以成功的，因此不會(huì)給你充分的肯定或獎(jiǎng)勵(lì);相反，如果你告訴他一個(gè)失敗的消息，他又馬上會(huì)嚴(yán)厲地說(shuō)他早就告訴過(guò)你這件事情不能做，緊隨其后的就是嚴(yán)厲的懲罰。

后視偏見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)更多地以結(jié)果來(lái)衡量下屬的表現(xiàn)。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該利用機(jī)制去監(jiān)督和控制過(guò)程，并且要有能夠看懂過(guò)程的能力和耐性。有一個(gè)簡(jiǎn)單易行的辦法可以使自己改變后視偏見(jiàn)。

每當(dāng)遇到重要的事情，在還不知道事情結(jié)果的時(shí)候，就把你對(duì)事情結(jié)果的預(yù)測(cè)寫(xiě)下來(lái)，還要寫(xiě)下你之所以如此預(yù)測(cè)的理由。一定要把你的預(yù)測(cè)寫(xiě)下來(lái)是因?yàn)樵谑虑榘l(fā)生以后，你的記憶會(huì)欺騙你，只想得起來(lái)那些與事情的結(jié)果相符合的證據(jù)，而把當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)寫(xiě)下來(lái)就可以在事后看看自己預(yù)測(cè)得到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。這個(gè)方法不僅可以讓你發(fā)現(xiàn)自己的預(yù)測(cè)未必都是對(duì)的，也可以幫助你了解自己在哪些方面的預(yù)測(cè)比較準(zhǔn)確，哪些方面的預(yù)測(cè)經(jīng)常偏離事實(shí)。

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