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你有沒有這樣的經(jīng)驗(yàn)，打開一個(gè)購物軟件，看到你曾經(jīng)收藏在購物車?yán)锏纳唐繁饶惝?dāng)時(shí)收藏時(shí)的價(jià)格下降了一定的數(shù)額，這促使了你點(diǎn)進(jìn)去看一看，而有時(shí)，看著看著，你可能就下單了。

別以為這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的營銷套路，背后卻存在著一個(gè)心理學(xué)原理：錨定效應(yīng)。

沉錨效應(yīng)，心理學(xué)名詞，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

通常來講，人們?cè)谧鳑Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個(gè)限定性的詞語或規(guī)定作行為導(dǎo)向，達(dá)成行為效果的心理效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”。

提出

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們?cè)谶M(jìn)行判斷時(shí)常常過分看重那些顯著的、難忘的證據(jù)，甚至從中產(chǎn)生歪曲的認(rèn)識(shí)。例如，醫(yī)生在估計(jì)病人因極度失望而導(dǎo)致自殺可能性時(shí)，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時(shí)，如果進(jìn)行代表性的經(jīng)濟(jì)判斷，則可能夸大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們?cè)谂袛嘀写嬖诘腻^定效應(yīng)。——卡納曼，特沃斯

實(shí)驗(yàn)

1974年，卡納曼和特沃斯基通過實(shí)驗(yàn)來進(jìn)一步證明錨定效應(yīng)。

實(shí)驗(yàn)要求：實(shí)驗(yàn)者對(duì)非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進(jìn)行估計(jì)。因?yàn)榉帜笧?00，所以實(shí)際上要求實(shí)驗(yàn)者對(duì)分子數(shù)值進(jìn)行估計(jì)。

首先，實(shí)驗(yàn)者被要求旋轉(zhuǎn)擺放在其前面的羅盤隨機(jī)地選擇一個(gè)在0到100之間的數(shù)字;接著，實(shí)驗(yàn)者被暗示他所選擇的數(shù)字比實(shí)際值是大還是小;然后，要求實(shí)驗(yàn)者對(duì)隨機(jī)選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來估計(jì)分子值。

通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當(dāng)不同的小組隨機(jī)確定的數(shù)字不同時(shí)，這些隨機(jī)確定的數(shù)字對(duì)后面的估計(jì)有顯著的影響。

例如，兩個(gè)分別隨機(jī)選定10和65作為開始點(diǎn)的小組，他們對(duì)分子值的平均估計(jì)分別為25和45。

由此可見，盡管實(shí)驗(yàn)者對(duì)隨機(jī)確定的數(shù)字有所調(diào)整，但他們還是將分子值的估計(jì)錨定在這一數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

會(huì)不會(huì)覺得上面聽起來很復(fù)雜?

沒關(guān)系...

下面我給大家舉兩個(gè)栗子

相信你很快就懂了!

丹尼爾·卡尼曼的實(shí)證研究

(1)我們先做2道小測(cè)試：

#1 不要用任何計(jì)算工具，讓我們看看你估計(jì)得有多準(zhǔn)，請(qǐng)你在5秒鐘內(nèi)估計(jì)這個(gè)算式的值：

1×2×3×4×5×6×7×8=____#2 請(qǐng)你估計(jì)一下，將一張紙從中間對(duì)折，再對(duì)折，折疊100次以后的厚度大概是多少?

將你的答案牢牢記住。

(2)正確答案如下

#1正確答案是40320……和你估計(jì)的數(shù)值差了多遠(yuǎn)?我猜你一定低估了不少，當(dāng)然不只你一個(gè)，幾乎所有人的結(jié)果都偏小;丹尼爾·卡尼曼做過的實(shí)驗(yàn)，得到的平均數(shù)是512，和真實(shí)值差了將近100倍!

#2 再來看第2道題，你的答案是1米、2米還是10米?然而正確答案會(huì)讓你大吃一驚，一張紙的厚度是大約是0.1毫米，那么折疊100次以后的厚度是：1.27×1023公里，相當(dāng)于地球與太陽之間距離的800 0000 0000 0000倍;

錨定效應(yīng)的邏輯和套路：你的答案我做主

(3)錨定是如何起作用的呢?

1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒鐘內(nèi)計(jì)算這么長串的數(shù)字，顯然很困難，但是5秒鐘的時(shí)間內(nèi)，卻很容易計(jì)算出1×2×3×4的數(shù)值，于是這個(gè)數(shù)值很快成為一個(gè)「錨」，人們總是根據(jù)這個(gè)數(shù)字往上調(diào)整，以此來預(yù)估結(jié)果，然而這個(gè)調(diào)整是不充分的，最終導(dǎo)致了嚴(yán)重偏低的估算結(jié)果;再來看第2題，在我們的印象里，紙張是很薄的東西，我們對(duì)于疊100次的紙沒有什么概念，但是我們都能想象得出：一張紙對(duì)疊那么幾次，也并不厚哦，于是你會(huì)想，一張紙即使折上100次，好像也厚不到哪里去，而你最終的估算，都是來自于對(duì)最初幾次折疊的印象，最初幾次折疊的厚度其實(shí)就是一個(gè)錨點(diǎn)。

案例一

中國的一位大學(xué)教授曾經(jīng)指導(dǎo)過一個(gè)十分有趣的營銷策劃。

教授首先把學(xué)生的冰激凌產(chǎn)品命名為“七個(gè)小蛋筒”，然而在生產(chǎn)包裝時(shí)故意安放八個(gè)入一個(gè)包裝袋。這樣一來，有些細(xì)心的消費(fèi)者購買后聯(lián)系品名一數(shù)，“竟然”比約定的蛋筒多一枚。幾次購買行為發(fā)生之后，不少有貪小便宜心思的消費(fèi)者認(rèn)定這批貨“出了問題”，他們哪肯放過這樣的好機(jī)會(huì)，成批成批的購買帶動(dòng)了當(dāng)年“七個(gè)小蛋筒”的熱銷!

試想，同樣的價(jià)格，同樣的冰激凌商品，如果老老實(shí)實(shí)地命名為“八個(gè)小蛋筒”，能出現(xiàn)這樣的效果嗎?

案例二

史蒂夫·喬布斯是一個(gè)深知人性、熟識(shí)“錨定效應(yīng)”的天才，所以他才說得出：“顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺”濃縮到極致這種金句。

理解了“錨定效應(yīng)”后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)粘Ｉ钪羞€有很多這種案例：

為什么一支牙膏要標(biāo)建議零售價(jià)：9.9元，實(shí)際售價(jià)8.7元?

為什么商家喜歡寫一個(gè)標(biāo)價(jià)，還要?jiǎng)澋�，然后再寫一個(gè)優(yōu)惠價(jià)?

為什么實(shí)體小商鋪喜歡開一個(gè)天價(jià)等你還價(jià)?

……

既然沉錨效應(yīng)對(duì)人們心理的影響如此巨大，那么就有必要深入分析沉錨效應(yīng)形成的原因，弄清其所以然，把握它，運(yùn)用它，讓它為我們服務(wù)。

沉錨效應(yīng)有如下特征

1、表面性、片面性

因?yàn)榈谝挥∠蠼邮艿氖鞘挛锏耐庠谛螒B(tài)或單方面的信息，因此具有表面性、片面性。

2、先驗(yàn)概念引入

商人進(jìn)入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適，而城市規(guī)劃師則考慮布局是否合理，司機(jī)想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。

3、類別特征

提到農(nóng)民想到質(zhì)樸，提到教授則認(rèn)為文質(zhì)彬彬，提到軍人，印象則是威武堅(jiān)強(qiáng)。

第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會(huì)導(dǎo)致人在認(rèn)知上的惰性，從而產(chǎn)生優(yōu)先效應(yīng)。

這里推薦幾個(gè)破解錨定效應(yīng)的方法：

從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個(gè)想法。

在向別人請(qǐng)教前，先自己考慮一下問題，有一個(gè)基本打算，不要被別人的意見左右。

集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。

不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時(shí)，不要攙雜個(gè)人的觀點(diǎn)和傾向。

談判時(shí)不要受對(duì)方所設(shè)“沉錨”的影響。

審查自己對(duì)各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點(diǎn)的“有利信息”的傾向。

仔細(xì)審查你的構(gòu)想，確信它們沒有被影響。

對(duì)于那些不那么重要的數(shù)據(jù)，也要注意整理。

決策時(shí)刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。

盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個(gè)你所信賴的意見分歧者，進(jìn)行一次徹底的辯論。

審視自己的動(dòng)機(jī)。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。

征求別人意見時(shí)，不要找那種“惟命是從”的顧問或咨詢師。

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