銷售人員的三種不同績效表現(xiàn)

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　　1.激勵支持績優(yōu)

　　績優(yōu)人員永遠是管理者關注的重點。這不只是因為他們往往產生更多的業(yè)績，更重要的是他們還能夠成為隊伍績效的榜樣。

　　在銷售啟動階段，管理者可以在不打破原有管理和薪酬制度的前提下，針對績優(yōu)人員設定超額業(yè)績達成獎勵，以激勵他們?yōu)檫_成更高目標而努力，同時也能夠保證管理的公平性。在給予物質獎勵的同時，需要采用榮譽等精神獎勵，既控制企業(yè)的激勵成本，又能夠達到更持續(xù)的激勵效果。

　　在績優(yōu)人員達成出色銷售業(yè)績時，需要給予及時的獎勵兌現(xiàn)，并且在銷售隊伍中營造積極的銷售榮譽氛圍，以激勵其他人員能夠向著自己的既定目標努力。

　　2.培訓改善績差

　　企業(yè)需要關注人力資源的充分利用，更需要注重人力資源的開發(fā)。培訓理所當然成為人力資源開發(fā)的重要手段。對于銷售意愿較強，但是受客戶關系、知識、技能、經驗等因素影響，導致績效表現(xiàn)不佳的銷售人員，管理者需要及時給予過程關注，而不是等著秋后算賬。通過其實際過程行為與標準動作的比對，確定制約其績效改善的核心問題，運用封閉培訓、在崗培訓、示范訓練、績優(yōu)人員幫扶等培訓方式，協(xié)助其及時有效地突破銷售瓶頸，改善績效。

　　3.溝通解決問題

　　在隊伍中，有時候會出現(xiàn)一種人，他們績效表現(xiàn)不怎么樣，底下思想問題倒不少，常常在隊伍中搬弄是非，甚至抵觸上級管理者的管理要求，破壞隊伍積極和諧的氛圍。這種人，或許是他們認為自己的付出沒有得到合理的回報而覺得不公平；或許他們無法平衡工作和生活的關系，導致壓力過大行為變形；或許他們一步登天的夢想無法實現(xiàn)導致對別人的羨慕嫉恨；如此種種。

　　管理者需要隨時保持警覺的眼光，一旦隊伍中出現(xiàn)這種銷售人員，應有效搜集相關信息甚至證據(jù)，及時開展面談工作，以期能夠通過發(fā)現(xiàn)影響行為的癥結，給予有效溝通，幫助其走出困境。即使一時無法解決其問題，也能夠對其在一定范圍內孤立和控制，避免影響其他銷售人員和銷售氛圍。

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