《初級經(jīng)濟基礎(chǔ)》消費者行為復(fù)習(xí)資料(四)
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三、消費者購買決策過程
u 考試內(nèi)容：
1、消費者購買決策的五個階段及每一個階段的過程：確認需要、收集信息、評估被選方案、做出購買決策和購后行為
2、消費者的主要信息來源
3、期望值模型中的產(chǎn)品屬性、各屬性的重要性、消費者對每個被選方案在各個屬性上表現(xiàn)的評價
4、該模型在備選方案評估中的應(yīng)用
u 要點：
1、消費者的購買決策過程可以劃分為五個階段，即確認需要、收集信息、評估備選方案、作出購買決策和購后行為。
2、確認需要
(1)消費者感到有未滿足的需要存在，是因為消費者理想的狀態(tài)與感知的狀態(tài) 之間存在差異。這種差異促使消費者采取某種決策行為。
(2)需要的確認的來源
Ø 外部的因素和力量;
Ø 內(nèi)部的剌激;
Ø 內(nèi)外兩方面因素共同作用。
3、收集信息
(1)信息來源
Ø 個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等;
Ø 商業(yè)來源，如廣告、推銷員、分銷商、展銷會等;
Ø 公共來源，即大眾傳播媒體、消費者組織等;
Ø 經(jīng)驗來源，即自己以往使用產(chǎn)品的經(jīng)驗。
(2)消費者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來源，影響力最大的是個人來源。
(3)商業(yè)來源的信息主要起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。
(4)營銷管理者應(yīng)該通過市場調(diào)查確認消費者收集信息的主要信息源，并設(shè)法擴大對自己有利的信息傳播。
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