《初級經(jīng)濟基礎(chǔ)》消費者行為復(fù)習(xí)資料(三)

　　3、 個人因素

　　(1)人口統(tǒng)計因素

　　人口統(tǒng)計因素包括個人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟狀況，人

　　口統(tǒng)計因素不同的消費者會有不同的消費行為。

　　(2)個性

　?、?定義

　　個性是一個人特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。

　　② 特征

　　Ø 獨特性

　　Ø 穩(wěn)定性

　　Ø 可塑性

　?、?個性與消費者對產(chǎn)品、品牌、媒體、購物場所的選擇等有密切的聯(lián)系。

　　④ 自我形象

　　Ø 每個人都有對自己的看法，即自我形象。

　　Ø 自我形象與個性有密切的關(guān)系。

　　Ø 消費者喜歡購買與自我形象一致的產(chǎn)品。

　　(1) 生活方式

　?、?生活方式是通過個人的日常活動、興趣和對周圍事物的看法表現(xiàn)出來的。

　?、?市場營銷就是一個向消費者提供各種可能的生活方式的過程，它使消費者有可能按照自己的喜好，選擇最恰當?shù)纳罘绞健?/P>

　　③ 企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品與消費者生活方式的關(guān)系，并努力加強產(chǎn)品對消費者生活方式的影響。

　　4、 心理因素

　　(1) 動機

　　① 動機過程

　　Ø 人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。

　　Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。

　　Ø 當人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購買行為。

　　Ø 當人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。

　?、?馬斯洛的需求層次論

　　Ø 生理的需要

　　Ø 安全的需要

　　Ø 社會的需要

　　Ø 尊重的需要

　　Ø 自我實現(xiàn)的需要

　　(2) 認知

　　① 定義

　　認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。

　　② 類型

　　Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)

　　人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。

　　Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)

　　人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。

　　Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)

　　人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。

　?、?消費者更容易去選擇外部剌激物進行信息處理:

　　Ø 與消費者目前需要有關(guān)的

　　Ø 與預(yù)期相符的

　　Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。

　　④ 營銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認知壁壘，實現(xiàn)與目標市場交流的目的。

　　環(huán)球網(wǎng)校2011年經(jīng)濟師考試網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)熱招中

　　環(huán)球網(wǎng)校2011年經(jīng)濟師考試保過輔導(dǎo)簡章

　　2011年全國經(jīng)濟師考試報名時間匯總