2012年《中級(jí)建筑》預(yù)習(xí)輔導(dǎo)：第五章節(jié)(2)1

　　第二節(jié)　建設(shè)工程合同的談判、簽訂與審查

　　1. 建設(shè)工程合同的談判

　　1.1　合同談判前需有相關(guān)的法律知識(shí)的儲(chǔ)備

　　■這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件

　　1.2 合同談判的準(zhǔn)備工作

　　■談判人員的組成(三類人員)

　　◇懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員-法律法規(guī)

　　◇懂工程技術(shù)方面的人員-工程技術(shù)

　　◇懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員-建筑經(jīng)濟(jì)

　　■相關(guān)資料的收集

　　◇對(duì)方的資信狀況

　　◇履約能力

　　◇發(fā)展階段

　　◇已有成績(jī)

　　◇工程的由來(lái)

　　◇土地情況

　　◇項(xiàng)目進(jìn)展

　　◇資金來(lái)源

　　◇雙方參加談判的人員名單及其他情況

　　■對(duì)談判主體的分析(四方面的分析)

　　◇發(fā)包方需要進(jìn)行的分析

　　☆確定合同的標(biāo)的物

　　☆進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)工作的準(zhǔn)備

　　☆對(duì)承包方進(jìn)行考察

　　☆全面考察承包方資質(zhì)與能力

　　◇承包方需要進(jìn)行的分析

　　☆對(duì)發(fā)包方進(jìn)行調(diào)查研究

　　☆對(duì)原則性問(wèn)題不以讓步

　　☆注意項(xiàng)目本身是否有效益，己方是否有能力承接

　　◇對(duì)對(duì)方的分析

　　☆對(duì)對(duì)方談判人員的分析

　　☆對(duì)對(duì)方實(shí)力的分析

　　◇談判目標(biāo)可行性及雙方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　☆雙方目標(biāo)是否合理

　　☆雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

　　■擬定談判方案

　　◇列出雙方能取得一致的內(nèi)容

　　◇列出原則性的分歧問(wèn)題

　　◇列出談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)

　　1.3 合同談判的策略和技巧

　　■掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間

　　■高起點(diǎn)戰(zhàn)略-談判之初提出苛刻的條件，以后再進(jìn)行妥協(xié)

　　■注意談判氛圍-采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力

　　■適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)-陷入僵局時(shí)要冷處理

　　■避實(shí)就虛-利用對(duì)方弱點(diǎn)，回避自己弱點(diǎn)

　　■分配談判角色，發(fā)揮老師的作用-多角色團(tuán)隊(duì)配合

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