2010經(jīng)濟師《初級工商專業(yè)》講義：第五章(9)

　　二、市場細分

　　按照消費者的需求差異性把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為不同的分類市場。有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比

　　較市場機會，有效地分配人、財、物等資源，提高企業(yè)的應變和調(diào)整能力。

　　依據(jù)變量：地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。

　　原則：可衡量性、可進入性、可贏利性、穩(wěn)定性。

　　三、目標市場

　　目標市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)實現(xiàn)預定目標需要進入的市場，及企業(yè)的服務(wù)對象。

　　選擇和確定目標市場，是首要內(nèi)容和出發(fā)點。

　　考慮因素：企業(yè)實力 、產(chǎn)品同構(gòu)性、市場同質(zhì)化、產(chǎn)品生命周期、市場供求趨勢、競爭者情況。

　　一般是，先選擇最有吸引力的細分市場，可以通過收購產(chǎn)品或企業(yè)或合作方式進入目標市場。

　　經(jīng)營目標市場有五種模式：

　　(1)市場集中化模式---只選一個細分市場，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ，供應單一顧客(適用規(guī)模小的企業(yè))

　　(2)產(chǎn)品專業(yè)化模式---只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向所有人銷售，可形成技術(shù)或生產(chǎn)優(yōu)勢，但出現(xiàn)新技術(shù)胡新產(chǎn)品，企業(yè)將非常不利

　　(3)市場專業(yè)化模式---為滿足某一客戶群所需的各種產(chǎn)品，可以分散風險，若客戶群需求下降，效益也下降。

　　(4)選擇專業(yè)化模式---有選擇進入幾個不同的，聯(lián)系少的細分市場。即使某一個遇到困難，也不會影響其他細分市場，有較強資源的企業(yè)采用此模式

　　(5)市場全面化模式---全方位進入各細分市場。實力雄厚企業(yè)采取此模式。

　　營銷策略：

　　(1)無差異性營銷策略---有利于標準化和大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本;品種單一，難滿足多樣性需求

　　(2)差異性營銷策略---滿足不同客戶群的需求，提高競爭力，分散風險;成本和營銷費用增加，資源配置分散，不易形成拳頭產(chǎn)品

　　(3)集中性營銷策略---服務(wù)對象集中，有利于生產(chǎn)和營銷專業(yè)化，易取得有利地位;市場狹小，一旦市場變化或進入強大對手，會陷入困境

　　例題8：為滿足某一客戶群所需的各種產(chǎn)品屬于()模式

　　A市場集中化模式B產(chǎn)品專業(yè)化模式C市場專業(yè)化模式D選擇專業(yè)化模式E市場全面化模式

　　答案：C

　　四、市場定位

　　企業(yè)根據(jù)目標市場同類產(chǎn)品的競爭情況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求的顧客認同的過程。

　　(1)避強定位策略

　　(2)迎頭定位策略

　　(3)重新定位策略

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