高級人力資源管理師銷售人員的薪資制度設計考點

　　【摘要】環(huán)球網(wǎng)校溫馨提示：人力資源管理師已進入備考階段，因此小編為人力資源管理學員整理了“高級人力資源管理師銷售人員的薪資制度設計考點”的復習資料，主要講銷售人員的薪資制度設計等考點，請大家不要輕視。下面是高級人力資源管理師銷售人員的薪資制度設計考點的詳細內(nèi)容，請仔細閱讀。

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　　銷售人員薪酬方案舉例

　　1.銷售人員薪酬方案：純傭金制

　　基本薪酬：沒有。

　　傭金：根據(jù)實際銷售業(yè)績浮動計發(fā)，上不封頂。

　　2.銷售人員薪酬方案：基本薪酬+傭金

　　基本薪酬：有。

　　傭金：根據(jù)實際銷售業(yè)績浮動計發(fā)，上不封頂。

　　3.銷售人員薪酬計劃：基本薪酬+獎金

　　基本薪酬：有。

　　獎金：根據(jù)實際銷售業(yè)績浮動計發(fā)，上限封頂。

　　4.銷售人員薪酬計劃：基本薪酬+傭金+獎金

　　基本薪酬：有。

　　傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的一定百分比。

　　獎金：季度發(fā)放，相當于傭金的百分比。

　　目標薪酬：上不封頂。

　　(二) 銷售人員薪酬方案的設計步驟

　　1.評估現(xiàn)有的薪酬計劃 ，

　　(1) 對經(jīng)營戰(zhàn)略的支持程度。任何一種銷售人員薪酬計劃實際上都為銷售隊伍制定了明確的目標，薪酬計劃中的績效評價指標以及評價辦法其實就是對企業(yè)所要達成的經(jīng)營戰(zhàn)略，以及期望銷售人員完成的目標所作的一種事實上的陳述。

　　(2) 是否達到了支出目標。從企業(yè)的角度來說，理想的薪酬支出狀態(tài)是，實際的薪酬支付應當是圍繞目標薪酬水平而呈現(xiàn)出來的一種正態(tài)分布。

　　(3) 是否提高了銷售人員隊伍的有效性。銷售人員的薪酬計劃還應當有助于銷售人員的能力增長，盡管對銷售人員的能力增長狀況進行判斷可能存在一定的困難。

　　2.設計新的薪酬方案

　　制訂方案時，應當對銷售人員薪酬計劃的覆蓋范圍，薪酬組合的形式，績效衡量的標準，獎勵的計算公式等作出具體的說明。

　　3.執(zhí)行新的薪酬方案

　　計劃的發(fā)布與溝通。對銷售人員薪酬計劃的說明應當能夠揭示新的薪酬計劃的目的以及所涉及獎金或傭金的計算方法，然后還可能回答員工最有可能提出的一些問題。

　　對一線的銷售管理人員進行相關培訓。在新的銷售人員薪酬計劃實施的時候，對一線的銷售管理人員進行培訓通常是必要的。

　　對新的薪酬方案實施情況進行監(jiān)控。在新的銷售人員薪酬計劃開始執(zhí)行之后的一段時間里，企業(yè)還必須對計劃的執(zhí)行情況進行跟蹤和有效監(jiān)控，以確保銷售人員能夠正確理解新的薪酬計劃。

　　4.評價新的薪酬方案

　　(1) 客戶方面。對于銷售人員薪酬計劃所產(chǎn)生結(jié)果的標是對不同類型客戶的銷售額。個經(jīng)常性衡量指

　　(2) 產(chǎn)品方面。在銷售多種產(chǎn)品的企業(yè)中，有些產(chǎn)品比其他一些產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤率顯然要高得多。如果企業(yè)的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略已經(jīng)確定，那么一種比較好的分析方法是，看一看到底有多少獎金或者傭金被用來對新產(chǎn)品銷售進行獎勵或者是對企業(yè)主推產(chǎn)品的銷售狀況進行獎勵。

　　(3) 成本與生產(chǎn)率指標。一般情況下，企業(yè)銷售人員的獎勵預算都是基于預期的銷售額確定的。

　　【命題說明】

　　1、突出各類題型重點。

　　【課堂練習】

　　1、(多選題)銷售人員薪酬方案設計步驟有( )

　　A、評估現(xiàn)有薪酬計劃

　　B、設計薪的薪酬方案

　　C、執(zhí)行新的薪酬方案

　　D、評價新的薪酬方案

　　E、測算薪酬總額

　　答案：ABCD, P397

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