本章總結(jié)：咨詢業(yè)務(wù)的市場開發(fā)和風(fēng)險管理

　　工程咨詢是一種高智力的服務(wù)行業(yè)，工程咨詢業(yè)務(wù)貫穿于固定資產(chǎn)投資項目建設(shè)的全過程。工程咨詢的原則是獨立、公正、科學(xué)。

　　服務(wù)對象包括出資人、項目單位和工程承包商在內(nèi)的廣泛人群。咨詢市場具有時間的多維性、產(chǎn)品的抽象性、競爭的局限性、定價的隨機性、市場監(jiān)管的軟約束性等特點。

　　按照咨詢業(yè)發(fā)展規(guī)劃，咨詢業(yè)應(yīng)注重以下幾個方面：

　　需要加快咨詢方法和理論的創(chuàng)新，推進(jìn)工程項目全過程管理，加強決策咨詢工作，注重后評價，不斷開展新領(lǐng)域，為委托方提供全過程、全方位的工程咨詢服務(wù)。

　　第一節(jié) 工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)。

　　(第一冊教材53--58頁)

　　一、國內(nèi)，國際工程咨詢市場的特點

　　國內(nèi)工程咨詢市場 國際工程咨詢市場

　　●宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將更為重要

　　●工程咨詢已受到普遍重視，市場競爭日趨激烈

　　●咨詢?nèi)蝿?wù)量越來越大，對工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)之類的要求越來越高 ●簽約各方屬于不同國家，法規(guī)因素更多更復(fù)雜

　　●受工程所在國及周邊地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)等各種因素的影響，風(fēng)險相對較大

　　●在合同管理方面，不同國家對國際通用合同條件和國際慣例的理解不同，爭端處理更為復(fù)雜和困難

　　●各國的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、規(guī)程并存，有些發(fā)展中國家還有自己的技術(shù)規(guī)定，所以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更為龐雜

　　我國投資體制的原則是“誰投資誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”。針對全面開放的市場如進(jìn)行市場開發(fā)和營銷。理解中外咨詢市場的特點

　　二、 市場分析與營銷

　　1、 市場調(diào)查內(nèi)容五個方面。(和第四科目不同，第四科目是針對項目可研的)

　　2、 市場調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面：①政治法律環(huán)境調(diào)查;②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;③社會人文環(huán)境調(diào)查;④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;⑤市場容量調(diào)查。

　　3、 市場細(xì)分的步驟：市場細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：

　　4、 ①明確市場范圍;②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn);③粗分;④細(xì)分。

　　5、 目標(biāo)市場和市場定位。

　　市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗，首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢。其次應(yīng)分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢。再次應(yīng)進(jìn)行營銷活動展示優(yōu)勢樹立形象。

　　6、 掌握主要營銷手段。主要有：網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。

　　1)建立網(wǎng)頁：重視通過網(wǎng)頁宣傳咨詢業(yè)務(wù)。

　　2)客戶舉薦：特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。

　　3)廣告宣傳：應(yīng)擅長于通過媒體廣告擴大影響。

　　4)樹立品牌形象。

　　5)專業(yè)出版物：可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)知識和咨詢成果等方面的形象。

　　6)保持良好的公共關(guān)系：通過良好的公共關(guān)系管理，可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會公眾有價值的認(rèn)可，為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。

　　三、項目咨詢業(yè)務(wù)的管理

　　1、項目的分析與選擇三個步驟：市場部門項目分析、專業(yè)部門項目分析、準(zhǔn)備項目建議書。

　　2、建議大家對工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。

　　第二節(jié)　工程咨詢單位的風(fēng)險管理

　　(第一科目教材73-78頁)

　　一、咨詢單位全面風(fēng)險管理。

　　風(fēng)險管理的基本流程：風(fēng)險識別―風(fēng)險分析―風(fēng)險應(yīng)對―風(fēng)險監(jiān)控。

　　二、工程咨詢單位面臨的風(fēng)險

　　主要有：政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、法律風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、道德風(fēng)險。

　　三、工程單位風(fēng)險管理策略

　　風(fēng)險管理策略，指根據(jù)自身條件和外部環(huán)境，選擇風(fēng)險承擔(dān)、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險補償、風(fēng)險控制等總體策略，并確定風(fēng)險管理所需人力和財力資源的配置原則。

　　工程咨詢單位的風(fēng)險管理策略包括兩個方面：

　　1.針對咨詢單位的風(fēng)險管理策略

　　(1)建立規(guī)范的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)。

　　(2)健全內(nèi)部風(fēng)險控制制度。

　　(3)建立咨詢單位的信用評級制度。

　　(4)建立責(zé)任賠償制度。

　　(5)推廣擔(dān)保制度。是指咨詢單位競爭承攬業(yè)務(wù)時，應(yīng)提供金融或行業(yè)協(xié)會出具的保函。促使咨詢單位努力提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

　　(6)建立工程保險制度。

　　(7)實行合伙人機制。合伙人機制比有限責(zé)任公司具有更強的風(fēng)險約束作用，可以作為小型咨詢企業(yè)的主要組織形式。合伙制通過組織體制上的風(fēng)險約束，促使咨詢單位強化風(fēng)險意識，提搞職業(yè)素養(yǎng)，得到社會公眾的信任。

　　2.針對咨詢?nèi)藛T的風(fēng)險管理策略

　　(1)強化合同履約意識。

　　(2)提高專業(yè)技能。

　　(3)投保職業(yè)責(zé)任保險。

　　(4)加強自身管理。

　　(5)提高職業(yè)道德素質(zhì)。

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