《工程咨詢概論》第三章（2）工程咨詢公司的市場開發(fā)

　　一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓

　　(一)業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序

　　1.市場預(yù)測

　　工作內(nèi)容：1及時了解各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項(xiàng)目動態(tài);2客戶項(xiàng)目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量);3客戶對項(xiàng)目服務(wù)的需求(全過程或若干個階段的服務(wù))

　　2.項(xiàng)目的分析與選擇

　　其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。

　　首先，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項(xiàng)目分析，包括的內(nèi)容有：1項(xiàng)目背景、資金來源、地理位置等;2項(xiàng)目是否屬于公司從事的項(xiàng)目類型;3項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響);4可否通過項(xiàng)目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo);5業(yè)主的財務(wù)狀況。

　　第二步，專業(yè)部門深入項(xiàng)目分析，主要內(nèi)容有：1客戶對咨詢服務(wù)的要求;2是否需要競爭性投標(biāo);3公司參與競爭的技術(shù)能力如何;4需要的商務(wù)競爭策略;5風(fēng)險分析。

　　最后，項(xiàng)目部準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。

　　通過對項(xiàng)目的分析與篩選，1、可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項(xiàng)目的風(fēng)險，2、通過項(xiàng)目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　(二)工程咨詢市場的特點(diǎn)

　　1.國內(nèi)4個：

　　A.宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會只起協(xié)調(diào)作用;地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。

　　B 。項(xiàng)目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，

　　將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔(dān)風(fēng)險”。

　　C.項(xiàng)目建設(shè)準(zhǔn)備階段(融資、勘、設(shè)、)、實(shí)施階段(合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價)的咨詢已開始市場化。

　　D、項(xiàng)目建成后(竣工驗(yàn)收、總結(jié)評價、后評價)也會相應(yīng)變化。

　　2.國際3個：

　　1)國際工程項(xiàng)目的復(fù)雜性、相對高風(fēng)險性;

　　2)咨詢的難度增加：

　　3)采用公開競爭方式選擇咨詢單位。

　　二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：

　　1.從信息渠道獲得。

　　2.在國際金融組織登記注冊。

　　3.參加工程咨詢組織。

　　4.增強(qiáng)與項(xiàng)目各方的聯(lián)系。

　　5.加強(qiáng)合作。

　　6.創(chuàng)造機(jī)會

　　三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略(熟悉)

　　1.確定公司長期發(fā)展目標(biāo)

　　不應(yīng)是單一的，包括：1)盈利性，2)改善公司資金結(jié)構(gòu)，3)增強(qiáng)公司實(shí)力，4)提高員工工資、福利5)履行社會職責(zé)。

　　2.采取科學(xué)決策機(jī)制

　　決策的實(shí)質(zhì)是資源的最優(yōu)配置，決策時應(yīng)考慮的因素：1)市場分析與預(yù)測2)公司占有的份額3)公司的優(yōu)、弱勢4)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)遇與風(fēng)險。

　　3.明確實(shí)施步驟

　　措施和步驟：1)在一地區(qū)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)2)將業(yè)務(wù)開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域3)著眼于長遠(yuǎn)利益4)聘用更多的人才5)成立合資公司

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