2013年咨詢工程師《咨詢概論》重點(diǎn)知識(shí)(30)

　　(二)咨詢服務(wù)營銷(熟悉)$lesson$

　　旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。

　　咨詢服務(wù)營銷一方面識(shí)別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問――客戶關(guān)系，以確保整個(gè)咨詢過程能夠有效運(yùn)作。

　　(三)市場(chǎng)調(diào)查與營銷環(huán)境分析(了解)

　　市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的方法和手段，搜集市場(chǎng)信息的過程。包括以下方面：

　　1.政策、法律環(huán)境調(diào)查;

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;

　　3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查;

　　4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;

　　5.市場(chǎng)供求調(diào)查。

　　(四)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位(熟悉)

　　目標(biāo)市場(chǎng)營銷的過程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

　　1.市場(chǎng)細(xì)分(了解)

　　所謂，市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個(gè)咨詢市場(chǎng)化分為若干群體。例如：

　　(1)按區(qū)域細(xì)分

　　國際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng);

　　(2)按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分

　　可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程階段細(xì)分

　　可以劃分投資前期、準(zhǔn)備期、實(shí)施期以及運(yùn)營期等若干咨詢服務(wù)階段;

　　(4)按技術(shù)類型細(xì)分 (即對(duì)(2)中每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分)

　　2.市場(chǎng)定位(了解)

　　市場(chǎng)定位是在營銷成敗的關(guān)鍵，如產(chǎn)品類定位，目標(biāo)顧客定位等。

　　3.主要營銷手段(熟悉)

　　(1)建立網(wǎng)頁;

　　(2)爭取客戶舉薦;

　　(3)廣告宣傳;

　　(4)樹立品牌形象;

　　(5)專業(yè)出版物;

　　(6)保持良好的公共關(guān)系。

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