中級會計職稱《中級財務管理》：銷售定價管理

價值因素　

提高社會勞動生產率，縮短生產產品的社會必要勞動時間，可以相對地降低產品價格�！�

成本因素　

雖然短期內的產品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產品價格應等于總成本加上合理的利潤，否則企業(yè)無利可圖，難以長久生存。　

市場供求因素　

產品供應量大于需求量，對價格產生向下的壓力，反之則會推動價格的提升。　

競爭因素　

在完全競爭市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權；在不完全競爭市場，競爭的強度主要取決于產品生產的難易程度和供求形勢。　

政策法規(guī)因素　

國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定�！�

成本基礎　

含　義　

特　點　

變動成本　

變動成本是指其總額會隨業(yè)務量的變動而變動的成本�！�

變動成本可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據�！�

制造成本　

指企業(yè)為生產產品或提供勞務等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用�！�

由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產品的真實價值消耗和轉移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產的繼續(xù)進行。　

完全成本　

指企業(yè)為生產、銷售一定種類和數(shù)量的產品所發(fā)生的所有成本和費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務費用等各種期間費用�！�

在此成本基礎上制定價格，既可以保證企業(yè)簡單再生產的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。因此，當前產品定價的基礎，仍然是產品的完全成本。　

原　理　

是在完全成本的基礎上，加合理利潤來定價。
合理利潤的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據銷售利潤率。　

計算公式　

①成本利潤率定價
單位利潤＝單位成本×成本利潤率
單位產品價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋單位成本×成本利潤率
＝單位成本×（1＋成本利潤率）

②銷售利潤率定價
單位利潤＝單位價格×銷售利潤率
單位產品價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋價格×銷售利潤率

【提示】這里的單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產品負擔的期間費用來確定�！�

評　價　

完全成本加成定價法可以保證全部生產耗費得到補償，但它很難適應市場需求的變化，往往導致定價過高或過低。并且，當企業(yè)生產多種產品時，間接費用難以準確分攤，從而會導致定價不準確�！�

原　理　

保本點，又稱盈虧平衡點，是指企業(yè)在經營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。
保本點定價法的基本原理就是根據產品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產品的銷售價格�！�

公　式　

利潤＝0
價格×（1－稅率）＝單位成本＝單位固定成本＋單位變動成本

提　示　

由于按照該價格銷售產品，利潤為0，所以該價格為最低價格�！�

原　理　

變動成本定價法是指企業(yè)在生產能力有剩余的情況下增加生產一定數(shù)量的產品所應分擔的成本。這些增加的產品可以不負擔企業(yè)的固定成本，只負擔變動成本。在確定價格時產品成本僅以變動成本計算。　

公　式　

價格×（1－稅率）＝單位變動成本＋單位利潤＝單位變動成本＋單位變動成本×成本利潤率
＝單位變動成本×（1＋成本利潤率）

提　示　

1.此處的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用
2.變動成本定價法確定的價格，為生產能力有剩余情況下的定價方法，不能用于正常銷售產品的價格制定　

需求價格彈性系數(shù)　

含　義　

在其他條件不變的情況下，某種產品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數(shù)。　

系數(shù)計算公式　

計算公式　

式中： ――基期單位產品價格；
――基期銷售數(shù)量；
E――需求價格彈性系數(shù)
P――單位產品價格
Q――預計銷售數(shù)量
――需求價格彈性系數(shù)絕對值的倒數(shù)；即
【提示】這種方法確定的價格，是使產品能夠銷售出去的價格。如果高出該價格，產品就不能完全銷售出去。 　

策　略　

含義與種類　

折讓定
價策略　

含　義　

折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的�！�

種　類　

價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。
單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。
數(shù)量折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小。
現(xiàn)金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉。
推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產品而給予的價格優(yōu)惠。
季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠。這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉�！�

心理定價策略　

含　義　

心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等�！�

種　類　

聲望定價，是指企業(yè)按照其產品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產品的“名牌效應”�！�

尾數(shù)定價，即在制定產品價格時，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價�！�

雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不用的標價來促銷的一種定價方法。這種策略適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產品�！�

高位定價，即根據消費者“價高質優(yōu)”的心理特點實行高標價促銷的方法。但高位定價必須是優(yōu)質產品，不能弄虛作假�！�

組合定
價策略　

含　義　

組合定價策略是針對相關產品組合所采取的一種方法�！�

應　用　

對于具有互補關系的相關產品，可以采取降低部分產品價格而提高互補產品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價的配件等。
對于具有配套關系的相關產品，可以對組合購買進行優(yōu)惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。
組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用，有利于企業(yè)整體效益的提高�！�

壽命周期定價策略　

含　義　

壽命周期定價策略是根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。產品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。
推廣期產品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應采用低價促銷策略；
成長期的產品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價格；
成熟期的產品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量；
衰退期的產品市場競爭力下降，銷售量下滑，應該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發(fā)新產品，保持企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢