作為建筑師，該如何搞定甲方?!

個(gè)人總結(jié)，展示在客戶(hù)面前的設(shè)計(jì)師，大致分為4種：

第一種：骨灰級(jí)。比如扎哈哈迪德，這種類(lèi)型的建筑師，本身具備高逼格，他人站在那里，就已經(jīng)能有一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)之勢(shì)，這種類(lèi)型的建筑師，與客戶(hù)接觸，不需要顧忌，只需要把你畢生絕學(xué)一 一展示，必要時(shí)候，還可以甩椅子走人，以展示其獨(dú)特性格。

第二種：老鳥(niǎo)級(jí)。一般的設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)，設(shè)計(jì)公司的老板，或者公司的首席主創(chuàng)，基本屬于這一級(jí)別。這一類(lèi)型的建筑師，具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能，同時(shí)，與甲方接觸，隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)需求，準(zhǔn)確把握談話(huà)節(jié)奏，收放自如。這一類(lèi)型的建筑師，一出馬，基本能讓會(huì)場(chǎng)氣氛融洽，爭(zhēng)論與拍馬相結(jié)合，能讓項(xiàng)目按節(jié)奏緊張順利。

第三種: 中鳥(niǎo)級(jí)。這一類(lèi)型的建筑師在市場(chǎng)較多，一般的建筑師都屬于這一類(lèi)型，具備溝通能力，具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，與客戶(hù)基本溝通沒(méi)問(wèn)題，但是卻缺乏控制力，容易被客戶(hù)牽著走。

第四種: 菜鳥(niǎo)級(jí)。這一類(lèi)型基本以剛出校門(mén)或畢業(yè)不久的初入門(mén)建筑師居多。

在這四種類(lèi)型里，第三種，中鳥(niǎo)級(jí)別的居多，我想大家困惑最多的是，在中鳥(niǎo)往老鳥(niǎo)飛躍過(guò)程中，如何花最小的力氣，達(dá)到最大的效果。好吧，傳授大家一個(gè)小小的秘訣，就是保持神秘.......

是的，大家沒(méi)看錯(cuò)，就是保持神秘。中鳥(niǎo)建筑師在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，之所以難以控制局面，容易被客戶(hù)牽引，很大部分的原因就是對(duì)方的不信任，畢竟建筑開(kāi)發(fā)，不比其他，投入可能是客戶(hù)的全部家當(dāng)，不能容許失敗，這么大的賭注，我肯定希望交給有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)更加了解的建筑老鳥(niǎo)來(lái)操刀，就好比我們看病，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方是個(gè)白發(fā)蒼蒼的老人，心里就會(huì)覺(jué)得特別踏實(shí)，道理是一樣的。那既然這樣，年齡和資歷是無(wú)法改變的，總不能去整容，讓自己滄桑。

那么，我們最好的辦法，就是揚(yáng)長(zhǎng)避短。

保持神秘方式1：只聊專(zhuān)業(yè)，無(wú)關(guān)風(fēng)月

中鳥(niǎo)建筑師在客戶(hù)面前一定不能過(guò)多的展示與自己專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)的技能。尤其要注意的是在酒桌上，千萬(wàn)不能三杯酒下肚，話(huà)題聊開(kāi)了，什么話(huà)題都說(shuō)，上至天文地理，下至家長(zhǎng)里短，這是大忌。因?yàn)槿伺c人之間的交流，話(huà)語(yǔ)過(guò)多，容易被人看穿你的全部，讓客戶(hù)知道，你的背景、你的底細(xì)、你的素養(yǎng)等等。中鳥(niǎo)建筑師，畢竟在社會(huì)上歷練時(shí)間有限，見(jiàn)識(shí)與對(duì)事物的理解，很難與在社會(huì)上打拼多年的甲方相比，這時(shí)候，你只需要記住一點(diǎn)，你是建筑師，比唯一比他有優(yōu)勢(shì)的就是你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。你通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，展示你的個(gè)人魅力。

保持神秘方式2：低調(diào)卻不諂媚高雅卻不高調(diào)

在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中，難免會(huì)碰到以下問(wèn)題：

與客戶(hù)同搭乘一部車(chē)，那你是去幫客戶(hù)開(kāi)門(mén)還是不開(kāi)門(mén)?

與客戶(hù)一起吃飯，你是幫客戶(hù)倒酒點(diǎn)煙還是不倒?

與客戶(hù)出大門(mén)，你是沖過(guò)去，先把門(mén)打開(kāi)還是走在客戶(hù)后面??

討論項(xiàng)目后的空白時(shí)間，是否陪客戶(hù)打麻將?

其實(shí)，以上都是同一個(gè)問(wèn)題，你是否愿意在私下多服務(wù)客戶(hù)。

很多人認(rèn)為，這些是很低俗的事情，如果你做了，顯得你對(duì)客戶(hù)很諂媚，沒(méi)錯(cuò)，我也覺(jué)得，這些事情如果做多了，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)部分的了解下降，對(duì)你的為人處事部分了解加多，這并非壞事，前提是做這些的時(shí)候，你是否覺(jué)得惡心。如果你不覺(jué)得惡心，一切做的很自然，那么做做也無(wú)妨，如果做這些，你自己內(nèi)心隱約想吐，卻好像不得不去做，那我還是建議你別做。那不做，客戶(hù)會(huì)不會(huì)生氣?我想，如果不是顯示出特別不尊重客戶(hù)，應(yīng)該還是不至于生氣的，最后送上一個(gè)小密招，就是帶一個(gè)段位較低的助理建筑師出行，助理建筑師，能夠化解這部分的尷尬，比如開(kāi)門(mén)、倒酒、之類(lèi)的，完全可以勝任，這讓建筑師保持氣結(jié)的同時(shí)，也能相對(duì)保持平等的心態(tài)，與客戶(hù)溝通。

保持神秘方式3：對(duì)與客戶(hù)項(xiàng)目相關(guān)的任何大小事情，都主動(dòng)關(guān)心

是的，第三點(diǎn)，是最后一招必殺技，你做到了第一第二點(diǎn)，只能讓客戶(hù)覺(jué)得，你是一個(gè)合格的建筑師，能幫我設(shè)計(jì)項(xiàng)目，卻很難讓對(duì)方充分信任你，所以接下來(lái)，你要做的是，把客戶(hù)的項(xiàng)目，當(dāng)自己的事情。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段，了解各個(gè)層面客戶(hù)的需求，通過(guò)設(shè)計(jì)小技巧，幫助甲方節(jié)約造價(jià)，甲方搖擺不定的時(shí)候，如何利用自己的專(zhuān)業(yè)技能，主動(dòng)找出同類(lèi)型項(xiàng)目數(shù)據(jù)、資料，為客戶(hù)提供幫助，項(xiàng)目后期，主動(dòng)關(guān)心項(xiàng)目進(jìn)展，對(duì)于后面的景觀(guān)設(shè)計(jì)等不屬于自己范圍的環(huán)節(jié)，主動(dòng)關(guān)心，提供建議.......

把這部分做好了，我想搞定客戶(hù)就不成問(wèn)題了。至少在以后的工作開(kāi)展中，客戶(hù)會(huì)給予多一點(diǎn)的信任。

當(dāng)然，客戶(hù)類(lèi)型有太多種，這世界上，也有哈迪德、庫(kù)哈斯搞不定的客戶(hù)，記住，不要勉強(qiáng)自己，保持自己的性格，不要丟失自己，建筑行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有頂峰的行業(yè)，每個(gè)人都是在路上，最后送大家兩句話(huà)：希望每個(gè)建筑都嚴(yán)肅而不失禮貌，堅(jiān)持卻不固執(zhí)。

每一個(gè)中鳥(niǎo)級(jí)的建筑師，都經(jīng)歷了一個(gè)或長(zhǎng)或短的成長(zhǎng)瓶頸，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人的職位不是每個(gè)人都能當(dāng)?shù)?，到了千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的時(shí)候了!你應(yīng)該給自己加點(diǎn)火候。就比如這個(gè)與甲方溝通的技能，就不是看書(shū)百度能學(xué)會(huì)的!靈活一點(diǎn)，就能成長(zhǎng)的快一點(diǎn)。