2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：市場細分

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點

　　市場細分

　　1.市場細分的定義

　　市場細分是指按照客戶需求、動機和購買行為的特征把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。由于同一個細分市場的客戶在某一方面或多個方面具有相同或相近的特征，故銀行可以通過識別不同細分市場客戶的特征，并以此為根據(jù)為客戶提供獨特的金融產(chǎn)品、服務和營銷組合，以爭取和鞏固優(yōu)良客戶，進而提高自身經(jīng)濟效益。

　　2.市場細分的作用

　　(1)有利于在細分市場上占優(yōu)勢。銀行可以集中自己的資源，包括人力、物力和財力針對自己的細分市場開展營銷活動，占領(lǐng)局部市場上的優(yōu)勢，鞏固自身的市場地位，進而提高經(jīng)濟效益。

　　(2)有利于針對特定目標市場制訂相應的營銷策略。經(jīng)過市場細分后，針對特定的服務對象，銀行便于制訂相應的營銷策略;同時，對于特定細分市場，信息更易于傳遞，銀行可以根據(jù)客戶需求的變化調(diào)整相應的營銷策略，進而提高銀行自身的市場競爭力。

　　(3)有利于開拓新的市場機會。通過對各個細分市場的比較分析，銀行可以找出更具有競爭優(yōu)勢和經(jīng)濟效益的細分市場;還可以根據(jù)選定細分市場需求的變動，積極推出新產(chǎn)品，掌握市場競爭的主動性。

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　公司信貸客戶市場細分一般可從客戶所屬的產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、企業(yè)屬性、規(guī)模和信用等級等幾個角度來進行。

　　(1)按照所屬產(chǎn)業(yè)細分。按照國家統(tǒng)計局《三次產(chǎn)業(yè)劃分規(guī)定》(國統(tǒng)字(2003]14號)，我國產(chǎn)業(yè)可分為：第一產(chǎn)業(yè)，指農(nóng)、林、牧、漁業(yè); 第二產(chǎn)業(yè)，指采礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè);第三產(chǎn)業(yè)是指除第一、二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)，主要包括交通運輸、信息業(yè)，金融業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等。

　　也可根據(jù)勞動力、資本和技術(shù)三種生產(chǎn)要素的相對密集度，把產(chǎn)業(yè)劃分為勞動密集型、資本密集型和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

　　在根據(jù)產(chǎn)業(yè)進行市場細分的過程中，銀行還應結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及其趨向，綜合各方面因素，最終確定目標細分市場。

　　(2)按照企業(yè)屬性細分。一般來講，根據(jù)企業(yè)的所有權(quán)歸屬的不同，公司客戶可進行如下劃分：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨資企業(yè)、合資或合作經(jīng)營企業(yè)和個體企業(yè)。

　　(3)按照區(qū)域細分。不同的區(qū)域往往具有不同的消費需求和偏好，銀行可以根據(jù)客戶所處地域市場密度、交通便利性、教育程度和經(jīng)濟發(fā)展等情況的不同來進行市場細分。

　　(4)按照信用等級細分。信用評級是銀行依據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況和財務情況等方面對個別企業(yè)做出的總體評價，也是銀行據(jù)以判斷客戶質(zhì)量的主要標準。

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　　(5)按照規(guī)模細分。根據(jù)國家統(tǒng)計局《統(tǒng)計上大中小型企業(yè)劃分辦法》(國統(tǒng)字[2003317號)，企業(yè)根據(jù)從業(yè)人數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三個指標，進行規(guī)模細分，詳見下表。

　　統(tǒng)計上大中小型企業(yè)劃分標準

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　　說明：

　　①表中的“工業(yè)企業(yè)’’包括采礦業(yè)，制造業(yè)，電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè)三個行業(yè)的企業(yè)。②工業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年產(chǎn)品銷售收入代替。

　�、劢ㄖ�業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年工程結(jié)算收入代替。④批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報表制度中的年銷售額代替。

　�、萁煌ㄟ\輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的年營業(yè)收入代替。⑥資產(chǎn)總額以現(xiàn)行統(tǒng)計制度中的資產(chǎn)合計代替。

　�、叽笮秃椭行推髽I(yè)必須同a-滿足所列各項條件下的指標，否則下劃一檔。

　　此外，進行市場細分時還可以結(jié)合企業(yè)的發(fā)展階段及其經(jīng)營范圍等因素，綜合考慮多個細分指標。不同類型的信貸客戶的產(chǎn)品和服務需求是不同的，銀行應該利用市場細分的方法，針對特定的細分市場客戶，制訂不同的營銷策略�？荚囉脮�

　　4。細分市場評估

　　在細分市場的過程結(jié)束后，有必要對細分結(jié)果進行分析和評價，評價一般包括市場容量、市場風險及經(jīng)濟效益等方面的分析。

　　首先，要對各細分市場的市場容量及其發(fā)展空間有所了解;其次，還應該了解各個細分市場中，客戶正常運營所要承擔的各種風險，包括政策風險和市場風險等;最后，綜合考慮市場容量和風險等因素?計算各個細分市場可能的經(jīng)濟價值。

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