銀行從業(yè)資格個人貸款重難點：個人貸款客戶定位

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　　第二節(jié) 個人貸款客戶定位

　　個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。

　　一、合作單位定位

　　1.個人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位

　　對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。

　　目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。

　　(2)二手個人住房貸款合作單位

　　對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

　　(3)合作單位準(zhǔn)入

　　2.其他個人貸款合作單位定位

　　(1)其他個人貸款合作單位

　　(2)其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入

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　　二、貸款客戶定位

　　客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。

　　練練手。

　　1.個人客戶的信貸需求包括( )。

　　A.已實現(xiàn)的需求 B.待實現(xiàn)的需求

　　C.日常生活需求 D.待開發(fā)的需求

　　答案：ABD論壇

　　解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求

　　2.市場環(huán)境分析的SWOT方法包括( )。

　　A.優(yōu)勢 B.劣勢

　　C.機遇 D.威脅

　　答案：ABCD

　　解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。

　　3.銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括( )。

　　A.識別重要屬性 B.制定定位圖

　　C.定位選擇 D.執(zhí)行定位

　　答案：ABCD

　　解析：銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括：識別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。

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　　4.市場細(xì)分的原則包括( )。

　　A.可衡量性原則 B.可進(jìn)入性原則

　　C.差異性原則 D.經(jīng)濟(jì)性原則

　　答案：ABCD

　　解析：以上四項都是市場細(xì)分的原則。

　　5.集中策略的主要特點是( )。

　　A.目標(biāo)集中，并盡全力試圖準(zhǔn)確擊中要害

　　B.能更詳細(xì)、更透徹地分析和熟悉目標(biāo)客戶的要求

　　C.能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯

　　D.通常適用于大中型銀行

　　答案：ABC

　　解析：集中策略通常適用于中小型銀行。

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