2013年銀行從業(yè)《個人理財》第六章：理財顧問服務

　　2013年銀行從業(yè)《個人理財》第五章：理財顧問服務

       第一節(jié) 理財顧問服務概述

　　一、理財顧問服務的概念

　　理財顧問服務是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產(chǎn)生的收益和風險。

　　二、理財顧問服務的流程

　　商業(yè)銀行的理財顧問服務是一個循序漸進的有機整體，體現(xiàn)在理財顧問過程中的相關環(huán)節(jié)。參考國際通行理財顧問服務流程并結合國內商業(yè)銀行理財顧問服務的實際情況，設計出適合我國目前發(fā)展狀況的理財顧問流程圖(如表6―1)。

　　三、理財顧問服務的特點

　　(一)顧問性

　　理財顧問服務，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權在客戶。如果客戶接受建議并實施，因此產(chǎn)生的所有收益或風險均由客戶擁有或承擔。如果涉及代客操作，一定要合乎有關規(guī)定。

　　(二)專業(yè)性

　　理財顧問服務是一項專業(yè)性很強的服務，要求從業(yè)人員有扎實的金融知識基礎，對相關的金融市場及其交易機制有清晰的認識，對相關的金融產(chǎn)品的風險性和收益性能準確地測算和分析。

　　(三)綜合性

　　理財顧問服務涉及的內容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財務的各個方面。

　　(四)制度性

　　商業(yè)銀行提供理財顧問服務應具有標準的服務流程、健全的管理體系、明確的管理部門、相應的管理規(guī)章制度以及明確的相關部門和人員的責任。

　　(五)長期性

　　商業(yè)銀行提供理財顧問服務尋求的就是和客戶建立一個長期的關系，不能只追求短期的收益。

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　　第二節(jié) 客戶分析

　　一、收集客戶信息

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，非財務信息和財務信息。

　　財務信息指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財務信息是銀行從業(yè)人員制定個人財務規(guī)劃的基礎和根據(jù)。非財務信息是指其他相關的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。幫助從業(yè)人員進一步了解客戶，對個人財務規(guī)劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1.初級信息的收集方法

　　初級信息指客戶個人和財務資料。從業(yè)人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采取數(shù)據(jù)調查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調查表可以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進行。

　　2.次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經(jīng)濟信息。宏觀經(jīng)濟信息可以從政府部門或金融機構公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平日的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。

　　二、客戶財務分析

　　銀行從業(yè)人員向客戶提供財務分析、財務規(guī)劃的顧問服務時，需要掌握兩類個人財務報表――資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應懂得如何對財務報表進行說明，同時還應掌握幾種財務比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務狀況，評估個人財務目標的實現(xiàn)情況。

　　(一)個人資產(chǎn)負債表

　　在解讀個人資產(chǎn)負債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)一負債

　　通過分析客戶的個人資產(chǎn)負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負債結構。當負債相對于所有者權益來說過高時，個人有出現(xiàn)財務危機的風險�？蛻舻�

　　資產(chǎn)負債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確分析客戶的資產(chǎn)負債表是下一階段的財務規(guī)劃和投資組合的基礎。

　　(二)現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時間內，個人的現(xiàn)金收入和支出情況�，F(xiàn)金流量表只記錄涉及實際現(xiàn)金流人和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權投資的資本利得也應列入現(xiàn)金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算

　　公式如下： .

　　盈余/赤字=收入-支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以

　　下幫助：

　　(1)有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;(2)有助于找到解決這些問題的方法;(3)有助于更有效地利用財務資源。

　　(三)未來現(xiàn)金流量表

　　分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析。

　　1.預測客戶未來的收入

　　客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類。

　　2.預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業(yè)人員都首先要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低。

　　三、客戶風險特征和其他理財特性分析

　　(一)客戶的風險特征

　　風險是對預期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風險的態(tài)度都是不一樣的�？蛻舻娘L險特征是進行理財顧問服務要考慮的重要因素之一。

　　客戶的風險特征可以由以下三個方面構成：

　　1.風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調平安是福。

　　2.風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，面對同一個風險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風險的認知水平往往取決于其個人的生活經(jīng)驗。

　　3.實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人影響是不一

　　樣的。

　　綜合上述三個方面就構成了一個人的風險特征。對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。銀行從業(yè)人員在實際個人理財業(yè)務中，為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當時市場狀況、客戶投資目標等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。

　　1.投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　2.知識結構�？蛻魝�人的知識結構，尤其是對理財知識的了解和主動獲取信息的方式，對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生一定的影響。

　　3.生活方式�？蛻魝�人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　4.個人性格�？蛻魝�人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　四、客戶理財需求和目標分析

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：

　　1.短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。

　　2.中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。

　　3.長期目標(例如退休、遺產(chǎn)等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對投資產(chǎn)品和投資風險的認識，在確保客戶理解的基礎上，共同確定一個合理的目標。

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　　第三節(jié) 財務規(guī)劃

　　一個全面的財務規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費及債務管理。保險規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財務安排問題�，F(xiàn)金、消費及債務管理是解決客戶資金節(jié)余的問題，這是做理財規(guī)劃的起點。保險規(guī)劃是研究風險轉移的問題。稅收規(guī)劃是減少客戶支出的問題。人生事件規(guī)劃是解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等需要面臨的問題。投資規(guī)劃是討論客戶資產(chǎn)保值增值的問題。

　　一、現(xiàn)金、消費和債務管理

　　現(xiàn)金、消費及債務的管理非常必要，目的在于使可用的資金能保障計劃內、外的支出。

　　(一)現(xiàn)金管理

　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。其目的在于：

　　(1)滿足日常的、周期性支出的需求;(2)滿足應急資金的需求;(3)滿足未來消費的需求;(4)滿足財富積累與投資獲利的需求。

　　合理的現(xiàn)金預算是實現(xiàn)個人理財規(guī)劃的基礎，現(xiàn)金預算是幫助客戶達到短期財務目標的需求。預算必須與個人的生活方式、家庭狀況及價值觀相一致。

　　為了控制費用與投資儲蓄，銀行從業(yè)人員應該建議客戶在銀行開立三種類型的賬戶：一個是定期投資賬戶，達到強迫儲蓄的功能;若有房貸本息要繳，則在貸款行開一個扣款賬戶，方便隨時掌握房貸的本息繳付狀況;開立信用卡賬戶，彌補臨時性資金不足，減少低收益資金的比例。

　　緊急備用金可以應對失業(yè)或可能導致的工作收入中斷，應對緊急醫(yī)療或意外所導致的超支費用。最低標準的失業(yè)保障月數(shù)是三個月，最好能維持六個月的失業(yè)保障。

　　(二)消費管理

　　消費的合理性沒有絕對的標準，只有相對的標準。消費的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭情況、實際需要等因素相關。在消費管理中要注意以下幾個方面：

　　1.即期消費和遠期消費。積累一定的資產(chǎn)不僅是平衡即期消費和未來消費的問題，也是個人理財、實現(xiàn)錢生錢的起點，即理財從儲蓄開始。

　　2.消費支出的預期。

　　3.孩子的消費。孩子消費問題是國內不合理消費最多的地方。

　　4.住房、汽車等大額消費。提前消費或過度追求高消費，給財務帶來危害。

　　5.保險消費。保障的支出水平應當和自身的收入水平相適應。

　　(三)債務管理

　　在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬訂償債計劃，按計劃還清負債，負債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具。銀行從業(yè)人員應幫助客戶選擇最佳的信貸品種和還款方式，使其在有限的收入條件下，既能按期還本付息，又可以用最低的貸款成本實現(xiàn)效用最大化。在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：

　　1.客戶收入能力。

　　2.客戶資產(chǎn)價值。

　　在債務管理中應當注意以下事項：

　　1.債務總量與資產(chǎn)總量的合理比例�？傌搨�一般不要超過凈資產(chǎn)。

　　2.債務期限與家庭收入的合理關系。還貸期限不要超過退休的年齡。

　　3.債務支出與家庭收入的合理比例。0.4只是一般的概念。

　　4.短期債務和長期債務的合理比例。債務的時間特性和客戶生命周期以及家庭財務資源的時間特性要匹配。

　　5.債務重組。債務重組是實現(xiàn)財務狀況改善的重要方式。

　　二、保險規(guī)劃

　　保險規(guī)劃具有風險轉移和合理避稅的功能。

　　(一)制訂保險規(guī)劃的原則

　　客戶參加保險的目的就是為了客戶和家庭生活的安全、穩(wěn)定。從這個目的出發(fā)，銀行從業(yè)人員為客戶設計保險規(guī)劃時主要應掌握以下原則：

　　(1)轉移風險的原則。(2)量力而行的原則。(3)分析客戶保險需求。

　　(二)保險規(guī)劃的主要步驟

　　1.確定保險標的

　　制訂保險規(guī)劃的首要任務，就是確定保險標的。在人壽保險中，衡量投保人對被保險人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險人之間是否存在合法的經(jīng)濟利益關系。

　　2.選定保險產(chǎn)品

　　人們在生活中面臨的風險主要為人身風險、財務風險和責任風險。在確定客戶保險需求和保險標的之后，就應該選擇準備投保的具體險種。銀行從業(yè)人員要協(xié)助客戶在專業(yè)人員的幫助下，充分了解其準備投保的保險標的的具體情況，進行綜合的判斷與分析，選擇合適的保險產(chǎn)品，較好地回避各種風險。在確定購買保險產(chǎn)品時，還應該注意合理搭配險種。

　　3.確定保險金額

　　在確定保險產(chǎn)品的種類之后，就需要確定保險金額。一般說來，保險金額的確定應該以財產(chǎn)的實際價值和人身的評估價值為依據(jù)。銀行從業(yè)人員每年請保險專業(yè)人士檢視投�？蛻舻谋�單是十分必要的。

　　4.明確保險期限

　　在確定保險金額后，就需要確定保險期限，因為這涉及投保人的預期繳納保險費的多少與頻率，所以與客戶未來的預期收入聯(lián)系尤為緊密。

　　(三)保險規(guī)劃的風險

　　在進行保險規(guī)劃時，會面I臨很多風險。這些風險可能來自投�？蛻羲�提供的資料不準確、不安全，或者是來自對保險產(chǎn)品的了解不夠充分。保險規(guī)劃風險體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.未充分保險的風險。這種風險既可能體現(xiàn)在對財產(chǎn)的保險上，也可能體現(xiàn)在對人身的保險上。

　　2.過分保險的風險。這種風險可能發(fā)生在財產(chǎn)保險和人身保險上。比如，對財產(chǎn)的超額保險或重復保險。這種風險還可能發(fā)生在制訂保險產(chǎn)品組合計劃時。

　　3.不必要保險的風險。對于應該自己保留的風險進行保險，是不必要的，也會增加機會成本，造成資金的浪費。

　　三、稅收規(guī)劃

　　稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)(稅法及其他相關法律、法規(guī))的前提下，通過對納稅主體(法人或自然人)的經(jīng)營活動或投資行為等涉稅事項作出事先安排，以達到少納稅和遞延交納的一系列規(guī)劃活動。

　　在我國現(xiàn)行的稅制結構中，個人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。

　　(一)稅收規(guī)劃的原則

　　銀行從業(yè)人員在為客戶進行稅收規(guī)劃時，應該遵循一定的原則，從稅法的基本原則，即稅收法定原則、社會政策原則和稅收效率原則出發(fā)來定義稅收規(guī)劃的基本原則，應該遵循合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則及綜合性原則。

　　1.合法性原則。合法性是稅收規(guī)劃最基本的特征。只有在稅法規(guī)定的范圍內，銀行從業(yè)人員才可以為客戶選擇合適的稅負方案，幫助客戶最大限度地降低或減小稅負，最大可能地獲取利潤或取得最大的收益。

　　2.目的性原則。稅收規(guī)劃的目的就是節(jié)稅，從業(yè)人員在制定稅收規(guī)劃時應該有很強的為客戶減輕稅負、取得節(jié)稅收益的動機，從而降低稅收成本以達到總體效益的最大化。

　　3.規(guī)劃性原則。稅收規(guī)劃通過事先的計劃、設計和安排，在進行籌資、投資等活動前，把所承擔的相應稅負作為影響最終財務成果的重要因素來考慮，通過趨利避害來選取最有利的方法。

　　4.綜合性原則。為客戶進行稅收規(guī)劃不能只以稅負輕重作為選擇納稅的唯一標準，應該著眼于實現(xiàn)客戶的綜合利益目標。

　　(二)稅收規(guī)劃的基本內容

　　稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃和轉嫁規(guī)劃。

　　1.避稅規(guī)劃，即為客戶制訂的理財計劃采用“非違法”的手段，獲取稅收利益的規(guī)劃。

　　2.節(jié)稅規(guī)劃，即理財計劃采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調控政策，為客戶獲取稅收利益的規(guī)劃。

　　3.轉嫁規(guī)劃，即理財計劃采用純經(jīng)濟的手段，利用價格杠桿，將稅負轉給消費者或轉給供應商或自我消轉的規(guī)劃。

　　(三)稅收規(guī)劃的主要步驟

　　1.了解客戶的基本情況和要求

　　銀行從業(yè)人員在為客戶制訂稅收規(guī)劃時，通過交流和資料填寫，可以了解到客戶的一些基本情況，如婚姻狀況、子女及其他贍養(yǎng)人員、財務情況、投資意向、對風險的態(tài)度、納稅歷史情況、要求增加短期所得還是長期資本增值、投資要求。

　　2.控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　稅收規(guī)劃實施后，銀行從業(yè)人員還需要經(jīng)常、定期地通過一定的信息反饋渠道來了解納稅方案執(zhí)行的情況。

　　當反饋的信息表明客戶沒有按銀行從業(yè)人員的設計方案的意見執(zhí)行稅收規(guī)劃時，稅收規(guī)劃人應給予提示，指出其可能產(chǎn)生的后果;當反饋的信息表明從業(yè)人員設計的稅收規(guī)劃有誤時，從業(yè)人員應及時修訂其設計的稅收規(guī)劃;當客戶情況中出現(xiàn)新的變化時，從業(yè)人員應介入判斷是否改變稅收規(guī)劃。

　　四、人生事件規(guī)劃

　　(一)教育規(guī)劃

　　教育規(guī)劃是指為了需要時能支付教育費用所訂的計劃。教育規(guī)劃可以包括個人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。我國目前經(jīng)濟發(fā)展較快，在這個階段通貨膨脹水平相對較高，教育支出更是以遠高于通貨膨脹的速度在提高。

　　(二)退休規(guī)劃

　　退休規(guī)劃包括利用社會保障的計劃，購買商業(yè)性人壽保險公司的年金產(chǎn)品計劃以及企業(yè)與個人的退休金計劃等。

　　1.客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)

　　從業(yè)人員要在理財工作中使得客戶改變對退休規(guī)劃的認識誤區(qū)，這些誤區(qū)表示在：(1)計劃開始太遲。(2)對收入和費用的估計太過樂觀。(3)投資過于保守。

　　3.退休規(guī)劃的步驟

　　一個完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設計、退休后生活設計及自籌退休金部分的儲蓄投資設計。

　　五、投資規(guī)劃

　　(一)投資規(guī)劃概述

　　銀行從業(yè)人員在制定投資規(guī)劃時首先要考慮的是某種投資工具是否適合客戶的財務目標。投資規(guī)劃的一個重要方面就是對投資產(chǎn)品收益和風險結構的分析。個人在其生命周期每一個階段上的財務安排都可以視為一種廣義的投資。我們主要介紹證券投資，它主要以保值和增值從而促使個人資產(chǎn)加速增長為首要目標。

　　(二)投資規(guī)劃步驟

　　制定投資策略先要確定投資目標和可投資財富的數(shù)量，再根據(jù)對風險的偏好，確定采取穩(wěn)健型還是激進型的策略。

　　1.確定客戶的投資目標

　　投資規(guī)劃應該圍繞理財目標而制定，投資規(guī)劃只是理財規(guī)劃中的子規(guī)劃，投資目標實際上也就是理財規(guī)劃中包含的一些子目標。

　　2.讓客戶認識自己的風險承受能力

　　每一個人對于風險的承受能力是不一樣的，銀行從業(yè)人員一般都是通過風險測試以及根據(jù)客戶的年齡與資產(chǎn)狀況進行判斷。投資過程中，如果愿意承受的風險越大，那么投資的潛在收益率也就越高。高的收益率一般都是用更高的投資風險換來的。在投資之前必須要讓客戶明確自己的風險厭惡度。

　　3.根據(jù)客戶的目標和風險承受能力確定投資計劃

　　要制訂一個完善的可執(zhí)行的投資計劃，首先就需要根據(jù)客戶的投資目標和風險承受能力來確定投資策略。在制訂投資計劃的時候要參考多方面的情況，既要保障投資目標的實現(xiàn)，又要意識到投資風險的客觀存在，注意投資風險的規(guī)避和分散。

　　4.實施投資計劃

　　在實施投資計劃的時候，要注意對選擇的投資產(chǎn)品進行緊密的跟蹤，在偏離客戶的期望時要做詳細的記錄，以期能夠最大限度地控制風險，減少不必要的損失。

　　5.監(jiān)控投資計劃

　　一旦制訂了完整的投資計劃，那么就需要不斷地評估投資策略和方法，保障投資計劃的可行性。

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