銀行《個人貸款》第二章考點:個人貸款營銷組織
銀行《個人貸款》第二章考點:個人貸款營銷組織
營銷人員
(1)銀行營銷人員分類
在西方銀行,客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力,一般分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理五個等級。
中國銀行業(yè)營銷人員的分類:
?、購穆氊煼郑籂I銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務人員;
②從崗位分:產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關系經(jīng)理;
?、蹚穆殬I(yè)分:職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;
?、軓臉I(yè)務分:公司業(yè)務經(jīng)理、零售業(yè)務經(jīng)理、資金業(yè)務經(jīng)理;
?、輳漠a(chǎn)品分:資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)理、負債業(yè)務經(jīng)理、中間業(yè)務經(jīng)理;
?、迯氖袌龇郑菏袌鲩_拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風險經(jīng)理;
?、邚募墑e分:高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;
?、鄰膶蛹壏郑籂I銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。
(2)銀行營銷人員能力要求
?、倨焚|(zhì)特征:誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心。
?、阡N售技能:觀察分析能力、應變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。
?、蹖I(yè)知識:相關的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。
(3)銀行營銷人員訓練
最佳營銷團隊模式:花時間訓練――營銷人員技能提高――建立互信關系――更多授權――團隊高績效。
培訓層次:生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。
此外,銀行應經(jīng)常組織減壓訓練。
10.營銷機構
(1)銀行營銷組織職責
我國銀行的營銷組織職責與銀行的總、分行制密不可分,不同級別的銀行承擔不同職責??傂兄饕氊熓枪芾?分行主要職責是區(qū)域市場的管理;支行主要負責實施具體營銷。
(2)銀行營銷組織模式選擇
?、俾毮苄蜖I銷組織。當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品,或產(chǎn)品營業(yè)方式大致相同,或銀行把業(yè)務職能當作市場營銷的主要功能時,采取這種組織形式最有效。
?、诋a(chǎn)品型營銷組織。具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應建立產(chǎn)品型組織,即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
?、凼袌鲂蜖I銷組織。當每個不同分市場有不同偏好的消費群體,可采用此種營銷組織結構。即由一名市場副行長管理幾名市場開發(fā)經(jīng)理,后者的主要職能是負責制定所轄市場的長期計劃或年度計劃,并分析市場新動向和新需求。
?、軈^(qū)域性營銷組織。在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務的銀行可采取這種組織結構,即將業(yè)務人員按區(qū)域情況進行組織。該結構包括:一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理,若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。
11.營銷管理
(1)銀行營銷管理的概念
銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃實施的理念、產(chǎn)品、服務構思、定價和促銷的過程,包括計劃、組織、領導和控制等。
(2)銀行營銷管理的框架
銀行營銷基礎理論是核心概念和營銷概念。
從戰(zhàn)略理論來講,銀行營銷的起點是了解客戶需求進行需求分析,依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇,確定目標市場,最終確定市場定位。
從策略理論來講,銀行個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略(Production)、定價策略(Price)、營銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion),即4Ps理論。
從營銷管理活動上講,可以分為五部分:分析營銷機會→調(diào)整業(yè)務組合→制定營銷戰(zhàn)略→設計營銷方案→實施營銷控制。
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