2012年銀行公司信貸輔導(dǎo)：客戶品質(zhì)分析(4)

　　3.銷售階段分析$lesson$

　　銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。

　　(1)目標(biāo)客戶。選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。

　　一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于設(shè)計(jì)和開發(fā)周期較長(zhǎng)的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時(shí)間、能否在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。

　　(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之，則說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。

　　市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確。

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