銀行《公司信貸》公司信貸營銷復(fù)習(xí)資料(4)

　　三、 營銷渠道策略$lesson$

　　1、營銷渠道的含義

　　2、公司信貸營銷渠道分類

　　(1) 按營銷渠道模式分析

　　1)自營營銷渠道 銀行――〉客戶

　　2)代理營銷渠道 銀行――〉一個或多個代理行(商)――〉客戶

　　3)合作營銷渠道 跨國營銷的主要拓展方式 典型例子：銀團(tuán)貸款

　　(2) 營銷渠道場所分析

　　1)網(wǎng)點(diǎn)營銷 2)電子銀行營銷 3)登門拜訪營銷

　　3、營銷渠道策略

　　(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

　　劃分標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品是否利用中間商或中間設(shè)備來進(jìn)行銷售

　　(2)單渠道營銷策略和多渠道營銷策略

　　劃分標(biāo)準(zhǔn)：營銷渠道的類型多少

　　(3) 結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷策略

　　(4) 組合營銷渠道策略

　　與生產(chǎn)相結(jié)合;與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合;與促銷相結(jié)合

　　二、 促銷策略

　　1、廣告

　　國際銀行廣告的三個階段：銀行――〉產(chǎn)品――〉銀行

　　銀行廣告的兩個類型：產(chǎn)品廣告和形象廣告

　　產(chǎn)品廣告差異化策略：現(xiàn)有產(chǎn)品的區(qū)別;創(chuàng)新產(chǎn)品的大肆宣傳;突出產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢

　　2、人員促銷

　　(1) 概念

　　(2) 人員促銷的方式

　　1)在營業(yè)地點(diǎn)設(shè)置咨詢服務(wù)臺

　　2)建立客戶經(jīng)理制

　　3、公共宣傳和公共關(guān)系

　　公共宣傳：新聞媒體的報(bào)道

　　公共關(guān)系：信息溝通、游說政府和立法機(jī)關(guān)、社會公益贊助活動、藝術(shù)和體育投資

　　4、銷售促進(jìn)

　　目的：吸引新的嘗試者和回報(bào)忠誠客戶

　　工具：贈品、專有利益、配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟

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