初級銀行從業(yè)資格《個人貸款》考點：策略營銷

一、銀行營銷策略內(nèi)涵

銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

二、銀行營銷策略

根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達(dá)到營銷目的：

(一)低成本策略

低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本基礎(chǔ)上的競爭旨在取得產(chǎn)品的效益，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務(wù)上的投資，從而使預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。

(二)產(chǎn)品差異策略

以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在客戶的心目中樹立一種的概念，并以這種性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中。

(三)專業(yè)化策略

專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強(qiáng)競爭力度。專業(yè)化策略旨在專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。

(四)大眾營銷策略

銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。

(五)單一營銷策略

又稱“一對一”的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高。

(六)情感營銷策略

在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終身套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。

(七)分層營銷策略

所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法，它把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。

(八)交叉營銷策略

交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會就越大。

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