招標(biāo)采購(gòu)技巧經(jīng)驗(yàn)交流

一、選一個(gè)好位置

很多企業(yè)覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的位置很重要，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。什么位置是好位置?前面?后面?靠左?靠右?靠過(guò)道?居中間?每個(gè)人有每個(gè)人的看法。10年招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，好位置的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：最方便你觀察全場(chǎng)舉牌狀況。

二、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)狀況調(diào)整預(yù)估填寫(xiě)價(jià)格

價(jià)格預(yù)估歷來(lái)沒(méi)有英雄。因?yàn)橹袠?biāo)后沒(méi)有人再去關(guān)心當(dāng)初的價(jià)格預(yù)估了，而價(jià)格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。 10年來(lái)，我們有估得準(zhǔn)的，也有沒(méi)估準(zhǔn)的時(shí)候。但是，我們?cè)谶@過(guò)程當(dāng)中越來(lái)越了解什么因素影響中標(biāo)價(jià)格，每個(gè)因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺(jué)預(yù)估出來(lái)的價(jià)格，至少存在100萬(wàn)/單元誤差。

三、要迅速判斷一個(gè)價(jià)格的意義

當(dāng)一個(gè)競(jìng)拍價(jià)格出來(lái)后，你能不能迅速判斷它是否劃算?什么企業(yè)具備這個(gè)價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)力?你該怎么辦?當(dāng)某個(gè)標(biāo)的物最終中標(biāo)價(jià)格出來(lái)后，你能不能迅速判斷這個(gè)價(jià)格是什么意義?它是漲是跌?漲跌幅多少?對(duì)于下一個(gè)標(biāo)的物有什么影響?

這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準(zhǔn)確判斷。你憑什么能夠做到這點(diǎn)?經(jīng)驗(yàn)、完備的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、快速計(jì)算能力、對(duì)參加招標(biāo)企業(yè)的熟識(shí)等等才能迅速判斷。

四、什么樣的加價(jià)幅度和加價(jià)時(shí)機(jī)最好?

入圍之后就是明標(biāo)競(jìng)價(jià)。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生多起花的錢(qián)多卻比別人的位置要差。其根源在于沒(méi)有很好的判斷形勢(shì)并掌握好加價(jià)時(shí)機(jī)。還有就是您應(yīng)該加一個(gè)什么樣的價(jià)格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗?這些問(wèn)題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累。

五、如何最快速判斷和你在競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是誰(shuí)，實(shí)力如何?

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標(biāo)競(jìng)位的時(shí)候的效率。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)很多景點(diǎn)案例就是發(fā)生在上面。比如說(shuō)，當(dāng)明標(biāo)競(jìng)位只剩下5家競(jìng)標(biāo)3個(gè)位置的時(shí)候，您是應(yīng)該怎么辦?著急?不著急?關(guān)鍵在于您對(duì)那幾家實(shí)力的判斷，對(duì)方實(shí)力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價(jià)成本。

要快速判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是誰(shuí)，您就一定要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牌號(hào)(良好的位置這個(gè)時(shí)候就發(fā)揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復(fù)雜的是，你還要知道這有沒(méi)有煙霧彈(2003年11月招標(biāo)就上演了三家潤(rùn)滑油企業(yè)大搞多牌號(hào)掩護(hù)策略)，還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當(dāng)強(qiáng)的信息收集能力并且要對(duì)于參加招標(biāo)的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標(biāo)場(chǎng)拚殺了很多年的人才知道。

今年的標(biāo)的物將會(huì)有較大變化，標(biāo)的物對(duì)應(yīng)的套售也會(huì)有很大的變化，您應(yīng)該如何根據(jù)自己傳播上的需求確定?在時(shí)間上，您又該如何判斷那些時(shí)間單元最適合您?這不僅僅是招標(biāo)方案。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)技巧一定是大營(yíng)銷(xiāo)策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。