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　　第二節(jié)　供應商細分

　　一、交易關(guān)系不同的供應商

　　(一)公開競價型的供應商(招標)

　　1.概念：公開競價型的供應商是指采購商將所需采購商品公開向若干個供應商提出采購計劃，各供應商根據(jù)自身情況進行競價，采購商根據(jù)供應商的競價情況，選擇其中價格較低、質(zhì)量較好的供應商作為該項采購計劃的供應商，這類供應商稱之為公開競價型的供應商。

　　2.特點：采購商與供應商之間是一種短期合作的關(guān)系 ，在供大于求的市場中，采購商處于有利地位，采用公開競價選擇供應商，對商品質(zhì)量和價格有較大的選擇余地，是采購商降低成本的途徑之一。

　　(二)網(wǎng)絡型的供應商(建立了一個供應商的資料庫，根據(jù)自己不同的需要，從中選擇適合的)

　　1.概念：網(wǎng)絡型供應商是指采購商通過與眾多供應商的長期交易，將在商品質(zhì)量、價格、交貨時間、售后服務等方面比較優(yōu)秀的供應商組成供應商網(wǎng)絡，采購商的采購活動只限于在供應商網(wǎng)絡中進行。供應商網(wǎng)絡的實質(zhì)就是采購商的資源市場，采購商可以對不同商品組建不同的供應商網(wǎng)絡。

　　2.特點：采購商與供應商之間的交易關(guān)系是一種長期合作關(guān)系，但是，在這種供應商網(wǎng)絡中，對供應商采取優(yōu)勝劣汰的機制，實行定期評估、篩選，可淘汰較差的供應商，同時吸收較優(yōu)秀的供應商。

　　(三)供應鏈管理型的供應商

　　1.概念供應鏈管理型的供應商是指采購商與供應商處在同一供應鏈中，通過信息共享，采購商可以適時傳遞自己的需求信息，供應商根據(jù)這些信息，將采購商所需商品，按時、按質(zhì)、按量地送到采購商手中。

　　2.特點：采購商與供應商之間的關(guān)系是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于它們處在同一供應鏈中，所以它們之間的關(guān)系比較牢固和穩(wěn)定。

　　二、關(guān)系緊密程度不同的供應商

　　(一)短期交易型

　　1.概念：短期交易型的供應商是指采購商和供應商之間的關(guān)系是簡單的交易關(guān)系。雙方的交易僅停留在短期交易合同上，各自所關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。供應商根據(jù)交易的要求，提供標準化的商品和服務，以保證每一筆交易的信譽，當交易完成后，雙方關(guān)系也就終止了。

　　2.特點：采購商與供應商之間只有供銷人員聯(lián)系，其他部門的人員一般不參加雙方的業(yè)務活動。

　　(二)長期伙伴型

　　1.概念：長期伙伴型的供應商是指采購商和供應商之間的關(guān)系是一種長期合作關(guān)系。雙方的工作重點是從長遠利益出發(fā)，相互配合，不斷改進商品質(zhì)量與服務，共同降低成本，提高雙方的競爭力。

　　2.特點：采購商與供應商的合作范圍不僅是供銷部門，而且涉及多個部門。

　　(三)滲透型

　　1.概念：滲透型的供應商是指在長期伙伴型供應商的基礎上發(fā)展起來的。其指導思想是把對方看成為自己的一部分，因此，雙方相互關(guān)心的程度大大提高了。為了能夠參與到對方的業(yè)務活動，有時會在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當措施，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的分享。在組織上也會采取措施，保證雙方派員加入對方的有關(guān)業(yè)務活動。

　　2.特點：采購商和供應商之間相互了解加深。供應商可以了解自己的商品在對方的生產(chǎn)經(jīng)營中起到什么作用，如何起作用，容易發(fā)現(xiàn)改進商品的方向;采購商可以了解供應商是如何組織生產(chǎn)和供應的，也可以提出改進供貨的意見和要求。

　　(四)聯(lián)盟型

　　1.概念：是指采購商和供應商之間的關(guān)系是一種結(jié)盟關(guān)系。它們?yōu)榱斯餐氖袌隼娑Y(jié)成聯(lián)盟，供應商需要與采購商共同研究，如何滿足其需要，為了滿足這種需要，供應商可能對原商品設計進行重新思考，重新設計，這樣在供應商與采購商之間就建立了一種長期依存的關(guān)系。

　　2.特點：采購商與供應商之間的關(guān)系要服從供應鏈的管理。聯(lián)盟型的供應商關(guān)系是從供應鏈角度提出的，采購商和供應商都處在某一條供應鏈中，都是該供應鏈的成員，雙方維持關(guān)系的要求更高了，由于在供應鏈中的成員增加，相互之間關(guān)系處理的難度也增加了。因此，需要處于供應鏈核心地位的企業(yè)(或公司)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，這個企業(yè)稱為供應鏈核心企業(yè)。

　　三、互視對方重要性不同的供應商

　　(一)重點商業(yè)型的供應商

　　重點商業(yè)型的供應商是供應商認為采購商的采購業(yè)務對他們來說無關(guān)緊要，而采購商認為該供應商對自己的采購業(yè)務是很重要的。這樣的供應商是采購商需要注意的重點商業(yè)型的供應商。

　　(二)伙伴型的供應商

　　伙伴型的供應商是供應商認為采購商的采購業(yè)務對他們來說很重要，采購商也認為該供應商對自己的采購業(yè)務很重要。這樣的供應商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應商。

　　(三)商業(yè)型

　　商業(yè)型的供應商是供應商認為采購商的采購業(yè)務對他們來說不是很重要的采購業(yè)務，采購商認為該供應商對自己的采購業(yè)務也不是很重要。這樣的供應商對采購商來說，可以很方便地選擇更換。那么，這些采購業(yè)務所對應的供應商就是商業(yè)型的供應商。

　　(四)優(yōu)先型的供應商是供應商認為采購商的采購業(yè)務對他們來說是很重要的采購業(yè)務，而采購商認為該供應商對自己的采購業(yè)務并不十分重要。這樣的供應商對采購商來說，無疑是十分有利的，是優(yōu)先選擇的供應商，故稱優(yōu)先型的供應商。

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　　四、關(guān)系層次不同的供應商

　　根據(jù)“供應商關(guān)系譜”法，可將供應商分為：觸手可及、需持續(xù)接觸、運作相互關(guān)系、共擔風險和協(xié)同發(fā)展的供應商五個不同層次，以及不可接受的供應商和可以接受的潛在供應商。

　　表　　　　　供應商關(guān)系譜

　　(一)觸手可及的供應商

　　觸手可及的供應商屬于第一層次。采購商因為采購商品的價值低，對本單位顯得不很重要，因而無需與供應商的關(guān)系搞得很緊密，只要供應商與采購商能合理交易即可。處理同這類供應商的關(guān)系，可采取現(xiàn)買進的方式。

　　(二)需持續(xù)接觸的供應商

　　需持續(xù)接觸的供應商屬于第二層次。采購商對市場上的供應商保持持續(xù)接觸，要了解各供應商所供商品的質(zhì)量、價格以及價格的發(fā)展趨勢等情況。以便在市場上采購到質(zhì)量適宜、價格又低的商品。處理同這類供應商的關(guān)系，可采取競價的方式。

　　(三)運作相互關(guān)系的供應商

　　運作相互關(guān)系的供應商屬于第三層次。采購商選定了這類供應商后，雙方應以坦誠的態(tài)度，在合作過程中改進供應，降低成本。通常這類供應商提供的商品，對采購商來說是比較重要的，但是，供應商并不是唯一的，采購商有替代的供應商可選擇。處理同這類供應商的關(guān)系，可考慮采取長期合作的方式。

　　(四)共擔風險的供應商

　　共擔風險的供應商屬于第四層次。采購商與供應商通過一段時間的合作，相互之間都感到合作比較滿意，雙方聲色有加強合作的愿望。處理同這類供應商的關(guān)系，采取簽訂合同的目標，要達到這個目標，雙方必須協(xié)同發(fā)展。供應商主動參與到采購商的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，了解所供商品在采購商的生產(chǎn)經(jīng)營中的地位和作用，以便更好地做好供貨工作。采購商也可依賴供應商所供商品的優(yōu)勢來提高自己的競爭力。處理同這類供應商的關(guān)系，是供應鏈成員之間結(jié)成的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的方式。

　　不可接受的供應商和可以接受的潛在供應商，因與采購商沒有關(guān)系或還沒有建立關(guān)系，所以未列入層次之中。

　　五、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同的供應商

　　根據(jù)供應商的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同，可將供應商劃分為：老師級、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無規(guī)模和量小品種多的供應商。如下矩陣圖。

　　(一)老師級的供應商

　　老師級的供應商是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，而經(jīng)營商品品種相對少的供應商。這類供應商的經(jīng)驗豐富，技術(shù)成熟，其目標是通過競爭來占領(lǐng)和擴大市場。

　　(二)行業(yè)領(lǐng)袖的供應商

　　行業(yè)領(lǐng)袖的供應商是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營商品品種多的供應商。這類供應商的財務狀況比較好，其目標是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。

　　(三)低量無規(guī)模的供應商

　　低量無規(guī)模的供應商是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，且經(jīng)營商品品種也少的供應商。這類供應商的生產(chǎn)經(jīng)營比較靈活，但增長潛力有限，其目標是定位于本地市場。

　　(四)量小品種多的供應商

　　量小品種多的供應商生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，但經(jīng)營商品品種比較多。這類供應商的財務狀況不是很好，但是有潛力，其目標是靠品種齊全在競爭中取勝。

　　六、重點和普通供應商

　　依據(jù)80/20法則，可將供應商劃分為：重點供應商和普通供應商。

　　(一)重點供應商

　　重點供應商是指占采購商的采購金額80%左右的那些供應商，而這些供應商的數(shù)量只占采購商的供應商總數(shù)的20%左右。

　　(二)普通供應商

　　普通供應商是指供應商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額20%左右，而供應商的數(shù)量卻占采購商的供應商總數(shù)的80%左右的那些供應商。

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