《中級商業(yè)》輔導(dǎo)：商品流通渠道資料(四)

　　三、商品流通渠道行為(渠道依賴、渠道權(quán)力、渠道沖突)

　　(一)商品流通渠道依賴

　　1、渠道依賴的概念

　　渠道依賴是指一個渠道成員為實現(xiàn)期望的目標而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。

　　在渠道關(guān)系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。

　　對于渠道成員雙方來說，甲方的權(quán)力是乙方的相對依賴，甲方的相對依賴則是乙方的權(quán)力;當(dāng)乙方認為甲方能夠夠為其提供更大的效用且不可替代時，乙方對甲方擁有較大的相對依賴，甲方擁有較大的權(quán)力;當(dāng)甲方認為乙方能夠為其提供較多的效用且不可替代時，甲方對乙方擁有較大的相對依賴，乙方擁有較大的權(quán)力。

　　權(quán)力與依賴的不對等產(chǎn)生不對稱的相對依賴，權(quán)力與依賴的對等產(chǎn)生對稱相對依賴。

　　2、渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴。

　　(2)按渠道雙方依賴的時間維度，分為短期依賴與長期依賴。

　　(3)按渠道雙方權(quán)力運用的對稱與否，分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　從整體來看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢頭。

　　【例題9：單選】在各種渠道關(guān)系中，存在著不同的依賴結(jié)構(gòu)。如果按照渠道雙方權(quán)利運用的對稱與否，可以將其分為( )

　　A松散依賴和緊密依賴 B短期依賴和長期依賴

　　C單邊依賴和雙邊依賴 D對稱依賴和不對稱依賴

　　答案：C

　　(二)商品流通渠道權(quán)力

　　1、商品流通渠道權(quán)力是指一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使該流通渠道上的構(gòu)成者們?yōu)樽约旱氖袌鲣N售策略效力。

　　2、渠道權(quán)力有賴于渠道成員所感知到的相互之間依賴程度，渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　這種依賴關(guān)系的本質(zhì)是專業(yè)化的渠道成員對其他成員所占有資源的依賴，由于渠道成員所占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成了渠道成員所擁有的權(quán)力的差異。

　　3、渠道權(quán)力的結(jié)構(gòu)

　　(三)商品流通渠道沖突

　　商品渠道沖突源于渠道成員各自追求自身利益的最大化。

　　商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟利益和相互依賴。

　　渠道沖突的具體原因主要有：

　　1、目標差異

　　2、價格取向

　　3、大客戶的存在

　　4、付款方式

　　5、技術(shù)咨詢與服務(wù)

　　【例題：單選】商品渠道沖突產(chǎn)生的根源主要在于渠道成員之間存在著( )

　　A目標差異和價格態(tài)度的差異 B大客戶的存在和付款方式的不同

　　C付款方式的不同和技術(shù)咨詢與服務(wù)的不同 D各自的經(jīng)濟利益和相互依賴性

　　答案：D

　　解析：ABC均為渠道沖突的具體原因。

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