2010經(jīng)濟師《初級工商專業(yè)》講義：第五章(13)

　　三、渠道策略

　　市場營銷渠道就是為了消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的分離。

　　營銷渠道---配合生產(chǎn)、分銷和消費某種產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。包括產(chǎn)銷過程中的供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商及最終用戶等。

　　分銷渠道---某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括商人中間商(取得所有權(quán))、代理中間商(幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))，也包括生產(chǎn)者和消費者，但是不包括供應(yīng)商和輔助商。

　　渠道之間有實體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程、促銷流程。

　　營銷渠道按是否使用中間商，分為直接渠道、間接渠道;按銷售中使用中間商數(shù)量多少，分為寬渠道和窄渠道;按中間環(huán)節(jié)使用中間商的多少，分為長渠道和短渠道。

　　例題14：營銷渠道包括()

　　A供應(yīng)商 B生產(chǎn)者 C商人中間商 D代理中間商 E輔助商

　　答案：ABCDE

　　例題15：分銷渠道包括()

　　A供應(yīng)商 B生產(chǎn)者 C商人中間商 D代理中間商 E輔助商

　　答案：BCD

　　新型的營銷渠道：

　　(1)垂直分銷系統(tǒng)---生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成一個聯(lián)合體

　　(2)水平分銷系統(tǒng)---兩個或兩個以上的互無關(guān)聯(lián)的企業(yè)自愿聯(lián)合，共同開拓新機會。

　　(3)多渠道分銷系統(tǒng)---一個企業(yè)建立兩條或兩條以上的營銷渠道

　　建立有效地分銷系統(tǒng)，步驟是：

　　(1)明確渠道目標

　　(2)確定交替方案

　　涉及中間商類型、中間商數(shù)量、渠道成員的特定任務(wù)。

　　(3)評估渠道方案

　　評估標準有經(jīng)濟性、可控性、適應(yīng)性

　　例題16：評估方案標準的原則有()

　　A經(jīng)濟性 B可控性 C適應(yīng)性 D準確性 E 效益性

　　答案：ABC

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