2010年《初級(jí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》：消費(fèi)者行為(5)

　　1、 心理因素

　　(1) 動(dòng)機(jī)

　?、?動(dòng)機(jī)過(guò)程

　　Ø 人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由未滿足的需要引起的。

　　Ø 需要：外部剌激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。

　　Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時(shí)，人會(huì)出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購(gòu)買行為。 轉(zhuǎn)自環(huán)球網(wǎng)校edu24ol.com

　　Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時(shí)，緊張感則會(huì)消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。

　　② 馬斯洛的需求層次論

　　Ø 生理的需要

　　Ø 安全的需要

　　Ø 社會(huì)的需要

　　Ø 尊重的需要

　　Ø 自我實(shí)現(xiàn)的需要

　　(2) 認(rèn)知

　?、?定義

　　認(rèn)知是人們通過(guò)感覺器官對(duì)客觀刺激的反應(yīng)。

　?、?類型

　　Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)

　　人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會(huì)引起人們的注意。

　　Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)

　　人們面對(duì)客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來(lái)曲解客觀事物。

　　Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)

　　人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。

　　③ 消費(fèi)者更容易去選擇外部剌激物進(jìn)行信息處理:

　　Ø 與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的

　　Ø 與預(yù)期相符的

　　Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。

　?、?營(yíng)銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象，突破他們?cè)械摹⒗喂痰恼J(rèn)知壁壘，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)交流的目的。

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