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高級人力資源師:企業(yè)業(yè)務員的創(chuàng)新管理模式

更新時間:2015-12-09 17:52:46 來源:|0 瀏覽0收藏0

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  高級人力資源師評析企業(yè)業(yè)務員的創(chuàng)新管理模式$lesson$

  創(chuàng)新管理模式:條塊結合、先條后塊

  當企業(yè)渠道發(fā)展到一定規(guī)模時,事事都等總部決策、靠總部千里之外派人去處理,也會有貽誤戰(zhàn)機的可能。這時候,外設分公司或辦事處,實行區(qū)域“自治”成為必然選擇。這樣就又難免走回到“塊塊化”管理的老路上去。人力資源師認為,即使在這種情況下也要“條塊結合、先條后塊”,在區(qū)域內(nèi)要形成職能的專業(yè)分工,同時做好“塊塊化”的必要準備。

  在四種情況下,不可以輕率盲動。轉自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

  1、人才準備不足

  實行“塊塊化”管理,首先要求企業(yè)有一批能擔當方面之任的將才。這件事情急不得,培養(yǎng)與招聘都要有個過程。不管是分公司經(jīng)理還是大區(qū)經(jīng)理,其任職條件實際上應相當嚴格。這要求其必須是“全才”,最少服務類、管理類、指導類工作都在總部歷練過,市場上“吃喝拉撒”的事要全懂。否則,其個人能力的短板會因無人制約而產(chǎn)生放大作用。

  案例:曾經(jīng)有一家快消品企業(yè),抽調(diào)一名管理后勤的干部擔任大區(qū)經(jīng)理,雖然此人服務型工作做得很好,也深得公司信任,但對渠道管理、市場促銷一竅不通。為建立威信,他強迫下屬采用自己“創(chuàng)新”的運作方法,接手一年后,區(qū)域銷量所剩無幾。

  2、資源準備不足

  實行“塊塊化”管理,會導致企業(yè)有限的資源被分散,資源不足時不可分兵。整體上是強勢的企業(yè),如果把人、財、物分散到區(qū)域市場,也可能出現(xiàn)局部劣勢,那就很可能被對手各個擊破。

  案例:某環(huán)保企業(yè),一直是行業(yè)中強勢品牌。當人員集中使用、費用集中使用時,始終保持著較高的市場占有率。為進一步拓展全國市場,他們把近1000萬的廣告費用分成七大區(qū)域投放,市場干部各管一片。結果分別受到不同競爭對手和當?shù)仄髽I(yè)的反擊,不但新市場沒能開拓,連原有的重點市場也丟棄了。各區(qū)域銷售均處于進退兩難的境地。

  3、管理基礎不足轉自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

  實行“塊塊化”管理,還要求企業(yè)必須有健全的內(nèi)部管理制度。把人、財、物各項權力下放到區(qū)域市場,企業(yè)風險產(chǎn)生乘數(shù)效應。不論怎樣嚴格抽查,靠事后發(fā)現(xiàn)管理漏洞是不行的,如果缺少事先防范,企業(yè)傾覆可能只在一瞬間。

  案例:某保健品企業(yè),當銷售大幅增長時為搶占市場,一個月內(nèi)在全國設立了二十多家分公司。雖然業(yè)績攀升到了10個億,但全年下來企業(yè)凈利潤竟只有幾百萬。公司馬上成立了內(nèi)部審計部門,全國巡查后發(fā)現(xiàn),不少分公司都有吃廣告回扣、坐收坐支、盜賣產(chǎn)品的現(xiàn)象。雖然事后健全了財務制度,對違規(guī)者進行了處理,但企業(yè)后繼乏力,從此一蹶不振。

  4、渠道數(shù)量不足

  “塊塊化”管理有一個前提條件,就是區(qū)域的工作量足夠大,業(yè)務人員不會“被迫輕閑”。在企業(yè)市場初創(chuàng)時期,渠道建設工作尚未完成。這時候市場上的主要工作是招商,而非管理與服務。如果把業(yè)務人員按區(qū)域劃分下去,那么招商的工作形不成合力,渠道數(shù)量過少,管理與服務根本無從談起。

  hr案例:某企業(yè),剛剛組建營銷中心就把業(yè)務員全部“放養(yǎng)”出去。每個重點地級市場都派一個人,期望他們自己招商、自行管理。結果有的業(yè)務員招商能力很差,工作中產(chǎn)生畏難情緒,索性躲在一旁享清閑;而招商能力強的人,招到了商自己又管不過來,不得不放棄重要工作,應付日常事務。全年銷量始終少得可憐,營銷總監(jiān)不得不引疚辭職。

  總體而言,實行“塊塊化”管理,是有諸多前提條件的。有些企業(yè)對營銷工作缺乏概念,先是拼命招人,以為人多了業(yè)績就一定會上去,這是第一個錯誤;招到了人又不會管理,把業(yè)務員“放養(yǎng)”到各區(qū)域去,最少眼不見心不煩,這是第二個錯誤;以為業(yè)務員會自己找活兒干、自己出業(yè)績,而不知道能力不足、資源不足時業(yè)務員會放棄努力,這是第三個錯誤。

  讓所有人都摸石頭過河其實是管理者能力不足的標志??繕I(yè)務人員自我提高,企業(yè)時間上等不起,業(yè)績上耽誤不起。不培養(yǎng)成熟,不下放市場,這應是業(yè)務員使用的基本準則。

  管理業(yè)務員的最高層次在于揚其長而避其短,而如何變其短為長,采用“條塊結合、先條后塊”的方式不失為一種解決之道。當然,這需要企業(yè)管理者本身具備足夠的營銷水平,同時付出艱苦的努力。

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