【商學(xué)院演講】浙江大學(xué)校友鄭劍豪發(fā)表“社交電商”主題演講
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他用詼諧的語(yǔ)言和詳細(xì)的案例，從行業(yè)理解、電商模式變化、市場(chǎng)投放決策、供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)、社交電商未來(lái)以及庫(kù)店運(yùn)營(yíng)模式等方面，給校友們分享他在電商領(lǐng)域一路走來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。來(lái)自浙大MBA約200名同學(xué)參加活動(dòng)，并與鄭劍豪展開(kāi)交流互動(dòng)。
剛和兩家基金公司洽談完，鄭劍豪就匆忙趕到蒙民偉樓來(lái)分享自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于這樣的“奔波勞碌”，他坦言習(xí)以為常，因?yàn)槿松褪?ldquo;選擇堅(jiān)持，堅(jiān)持選擇”。“我非常愛(ài)管院，很榮幸能成為管院的一員，也是當(dāng)初管院給了他遠(yuǎn)見(jiàn)和格局的思維，不然也做不出當(dāng)年投身電商的選擇。”鄭劍豪說(shuō)，既然做出選擇那么就要相信感覺(jué)、開(kāi)心地堅(jiān)持下去，而只要堅(jiān)持，“選擇”終有一天會(huì)給你回報(bào)。
從小受到家庭經(jīng)商的熏陶，年紀(jì)輕輕的鄭劍豪，還未畢業(yè)就進(jìn)入到阿里系實(shí)習(xí)，之后2010年成為聚劃算創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一。讓他覺(jué)得小有成就的是，作為寺庫(kù)商城總經(jīng)理，他花費(fèi)5年光陰幫助寺庫(kù)成功上市。然而，他并未滿足于現(xiàn)狀，而是勇于創(chuàng)新，在2018年具有前瞻性地創(chuàng)立社交電商——庫(kù)店。正式上線三個(gè)月，實(shí)現(xiàn)了月銷售從零到千萬(wàn)，是全國(guó)唯一擁有完整高端品牌供應(yīng)鏈的社交電商平臺(tái)。
實(shí)際上，庫(kù)店的定位是社交電商，通過(guò)招募店主和社交裂變進(jìn)行營(yíng)銷。與時(shí)下比較流行的拼多多、云集微商和愛(ài)庫(kù)存等電商相比，庫(kù)店的區(qū)別在于，可以利用寺庫(kù)的供應(yīng)鏈和品牌背書(shū)，打造高端的奢侈品社交電商品牌。鄭劍豪說(shuō)，庫(kù)店的口號(hào)是“樂(lè)享美好生活”，從奢侈品電商降維進(jìn)入社交電商新玩法、新私域、新社群，賦能個(gè)體創(chuàng)業(yè)。
截至今年9月30日的前12個(gè)月，同為浙大校友創(chuàng)立的拼多多年度成交金額同比增長(zhǎng)386%至3448億元，市場(chǎng)預(yù)測(cè)2018年成交金額將達(dá)4500億元。“時(shí)間就是電商的敵人，規(guī)模就是拼多多的護(hù)城河”鄭劍豪介紹，買家活躍度和平均消費(fèi)的雙重增幅，拼多多已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人找貨到貨找人的模式創(chuàng)新。和拼多多一樣，庫(kù)店也實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)群原發(fā)性需求到誘發(fā)性需求的轉(zhuǎn)變，成交轉(zhuǎn)化率不斷提升。他強(qiáng)調(diào)，社交電商做到誘發(fā)性需求還不夠，一定要將需求變成成交，即提高自身變現(xiàn)能力。
在市場(chǎng)投放領(lǐng)域，鄭劍豪也將自己的投放決策與校友們分享。在這種社交裂變的情形下，未來(lái)消費(fèi)的鏈路是要可追蹤的，大家應(yīng)該關(guān)注投放決策時(shí)應(yīng)配備的兩大重點(diǎn)能力，一是增強(qiáng)用戶的信任關(guān)系，培育一大批“死忠粉”，因?yàn)檫@部分粉絲是無(wú)上限付費(fèi)用戶;二是充分挖掘社群的價(jià)值，將自己的個(gè)人私域流量與信任關(guān)系緊密結(jié)合，不停地將與用戶間的弱關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系，并予以社群等級(jí)運(yùn)營(yíng)，培育一大批優(yōu)質(zhì)的社群。
“2018年最深的關(guān)系是什么?那是付費(fèi)關(guān)系。”鄭劍豪拋出這個(gè)問(wèn)題，引出社交電商的本質(zhì)，就是“先社交后電商”。社交電商首先要打造有影響力的個(gè)人IP，例如馬云、雷軍等，因?yàn)樵陔娚痰那榫诚?，能力很?qiáng)的KOL很管用，消費(fèi)者信任個(gè)人易于信任機(jī)構(gòu)。同時(shí)，鄭劍豪還舉了廣場(chǎng)舞舞頭、電子煙新零售等例子，解釋社交電商核心為何是信任和消費(fèi)者鏈接關(guān)系。他說(shuō)，只有信任才會(huì)帶來(lái)付費(fèi)。
當(dāng)下，B2C的天下已經(jīng)出現(xiàn)了天貓、京東等寡頭，其他諸如當(dāng)當(dāng)、聚美等電商都面臨著被打擊的局面。而作為新興的社交電商，它的未來(lái)是美好的，萬(wàn)億市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始。在這種B2SB2C的新零售模式下，“鐵粉”無(wú)疑是社交電商最關(guān)鍵的資源，同時(shí)寺庫(kù)資源和渠道的提供也非常重要。鄭劍豪說(shuō)，庫(kù)店的優(yōu)勢(shì)是正品及售后保障、成熟的培訓(xùn)和晉升體系以及完善的收益體系。
最后互動(dòng)交流環(huán)節(jié)，鄭劍豪回答了校友們就奢侈品供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)、社群信任關(guān)系建立、體驗(yàn)店主轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率問(wèn)題、會(huì)員制電商，以及拼多多和云集的區(qū)別等方面提出的問(wèn)題。
不管是傳統(tǒng)B2C電商還是社交電商，給用戶帶來(lái)價(jià)值就是這個(gè)平臺(tái)存在的價(jià)值。唯堅(jiān)毅方能成功，社交電商之路伊始，胸有驚雷心如止水，不忘初心方得始終，鄭劍豪校友對(duì)自己今年做出的選擇又開(kāi)始了新的一次“堅(jiān)持”，他的故事未完待續(xù)。
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