全國2011年4月自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題

　　全國2011年4月高等教育自學(xué)考試

　　現(xiàn)代談判學(xué)試題

　　課程代碼：03293

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　在每小題列出的四個備選項中只有―個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

　　1.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方)觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是( )

　　A.田志華 B.李明新

　　C.牟傳琳 D.李湘軍

　　2.滿足需求是談判的( )

　　A.基礎(chǔ) B.目標(biāo)

　　C.本質(zhì) D.手段

　　3.多用于價格談判的方式是( )

　　A.溫和式談判 B.立場式談判

　　C.獨立式談判 D.從屬式談判

　　4.在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方( )

　　A.在實力上的平等 B.在經(jīng)濟利益上的平等

　　C.在級別上的平等 D.在法律上的平等

　　5.在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，涉及內(nèi)容最多，應(yīng)用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高，最具有普遍性、一般性特點的經(jīng)濟談判是( )

　　A.供用電談判 B.借款談判

　　C.融資租賃談判 D.貨物買賣談判

　　6.“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到( )

　　A.坦誠守信 B.法紀(jì)嚴(yán)明

　　C.作風(fēng)民主 D.廉潔正直

　　7.“理論指導(dǎo)，勤奮實踐”在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于( )

　　A.培養(yǎng)和提高能力的途徑 B.培養(yǎng)和提高能力的原則

　　C.培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵 D.培養(yǎng)和提高能力的目標(biāo)

　　8.在激勵過程理論中，美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出了( )

　　A.需要層次論 B.期望理論

　　C.目標(biāo)理論 D.強化理論

　　9.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”這句話用于談判班子的人員構(gòu)成中主要是指( )

　　A.代理人安排的合理性 B.談判班子的人員安排的理想性

　　C.談判班子的內(nèi)部管理的重要性 D.談判人員的相互配合的重要性

　　10.首先探討談判理論問題的國家是( )

　　A.英國 B.法國

　　C.美國 D.日本

　　11.斯科特認(rèn)為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)當(dāng)從( )

　　A.設(shè)計完善的談判計劃開始 B.創(chuàng)造良好的談判氣氛開始

　　C.制定明確的談判方針開始 D.擁有飽滿的談判熱情開始

　　12.下列關(guān)于中國古代成功決策案例表述正確的是( )

　　A.楚悼王“遠(yuǎn)交近攻”的決策 B.秦昭王的“從善如流”的決策

　　C.孫權(quán)采納的“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策 D.唐太宗的“明法審令”的決策

　　l3.對信息分析工作最基本的要求是( )

　　A.宏觀與微觀相結(jié)合 B.靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合

　　C.當(dāng)前與長遠(yuǎn)相結(jié)合 D.定性與定量相結(jié)合

　　14.以正面的對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略是( )

　　A.常規(guī)式謀略 B.利導(dǎo)式謀略

　　C.迂回式謀略 D.沖激式謀略

　　15.下列屬于制造僵局策略技巧的是( )

　　A.提供方案 B.進(jìn)退有度

　　C.齊頭并進(jìn) D.咄咄逼人

　　16.應(yīng)用探詢性辯說應(yīng)掌握的技巧是( )

　　A.投石探路與欲擒故縱 B.導(dǎo)之以理與動之以情

　　C.感之以誠與誘之以利 D.借物喻理與援引慣例

　　17.“直道好跑馬，曲徑可通幽”在傾聽口語的技巧中，指的是傾聽者必須( )

　　A.保持全神貫注 B.樂于積極參與

　　C.熟諳于排除干擾 D.善于揣摩推測

　　18.在構(gòu)建談判方案的證明框架時，必須遵循的規(guī)則是( )

　　A.邏輯證明 B.猜測

　　C.經(jīng)驗判斷 D.直覺判斷

　　19.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于( )

　　A.喻證法 B.對比法

　　C.區(qū)別法 D.正名法

　　20.愿意采用縱向談判方式的是( )

　　A.中國人 B.法國人

　　C.美國人 D.阿拉伯人

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

　　21.談判基本要素的構(gòu)成包括( )

　　A.主體 B.客體

　　C.媒介 D.目的

　　E.結(jié)果

　　22.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括( )

　　A.交際能力 B.表達(dá)能力

　　C.推斷能力 D.應(yīng)變能力

　　E.決策能力

　　23.原則談判理論的代表人物有( )

　　A.哈佛大學(xué)談判中心主任雷法

　　B.哈佛大學(xué)法學(xué)院教授羅杰?費希爾

　　C.哈佛大學(xué)法學(xué)院教授威廉?尤瑞

　　D.美國談判學(xué)會會長杰勒德?I?尼爾倫伯格

　　E.美國布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕?H?馬斯洛教授

　　24.將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策的思維起點基于的理由是( )

　　A.現(xiàn)實情況與理想目標(biāo)之間存在或大或小的某些差距

　　B.問題是談判決策行為的起始原因

　　C.問題制約著決策程序的其他步驟

　　D.問題決定著談判決策的復(fù)雜程度

　　E.問題為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)

　　25.蔣春堂主編歸納的外國人認(rèn)為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點是( )

　　A.自尊心強，愛面子，歷史感強 B.談判時政策性原則性強，靈活性差

　　C.謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，善于討價還價 D.重友情，講義氣，熱情好客

　　E.善用拖延成本

　　三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

　　26.談判實踐

　　27.橫向談判

　　28.謀略

　　29.陳述

　　30.類比法

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

　　31.簡述談判學(xué)的研究對象。

　　32.簡述建設(shè)工程談判的特殊性。

　　33.簡述個體意識對行為的影響的主要表現(xiàn)。

　　34.簡述整理信息的要求。

　　35.簡述談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　36.試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。

　　37.試述談判策略技巧的作用。

　　六、案例分析題(10分)

　　38.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財辦主任。

　　問題：①如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)

　?、谌绱税才耪勁腥藛T理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?(2分)

　　③如何調(diào)整談判人員?(3分)

　?、茏魃鲜稣{(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(3分)

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