全國2011年4月自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　全國2011年4月高等教育自學(xué)考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼：00179

　　一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

　　1.就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程是( )

　　A.談判準(zhǔn)備階段 B.談判開局階段轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　C.談判磋商 D.談判終結(jié)

　　2.談判者間不存在根本性沖突，利益完全一致，指的是( )

　　A.非贏即輸 B.雙贏

　　C.重復(fù)博弈 D.一次博弈

　　3.費舍爾和尤瑞的談判普遍法則是( )

　　A.焦點集中于利益而非方案 B.焦點集中于方案而非利益

　　C.焦點集中于利益而非事項 D.焦點集中于事項而非利益

　　4.談判力就是( )

　　A.使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力

　　B.談判者擁有的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力

　　C.能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力

　　D.談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力

　　5.談判者最基本的心理素質(zhì)要求是( )

　　A.責(zé)任心 B.自制力

　　C.協(xié)調(diào)力 D.意志力

　　6.在談判戰(zhàn)略中，經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是( )

　　A.競爭戰(zhàn)略 B.回避戰(zhàn)略

　　C.和解戰(zhàn)略 D.折中戰(zhàn)略

　　7.實施談判威脅的首要條件是( )

　　A.權(quán)力因素 B.溝通渠道因素

　　C.可置信性 D.環(huán)境因素

　　8.在時間觀念方面，對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便的是( )

　　A.日本人 B.法國人

　　C.德國人 D.美國人

　　9.下列不屬于常用銷售區(qū)域形狀的是( )

　　A.圓形 B.十字花形

　　C.矩形 D.扇形

　　10.以下不屬于消費者購買信號的是( )

　　A.表情信號 B.語音信號

　　C.干擾信號 D.行為信號

　　11.公司要求在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨物，所有批號在全國公開，主要是為了管理( )

　　A.退貨 B.竄貨

　　C.發(fā)貨 D.訂貨

　　12.發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準(zhǔn)分批裝運或未規(guī)定溢短裝條款最有效的處理應(yīng)該是( )

　　A.備貨階段 B.檢驗貨物階段

　　C.裝船階段 D.投保階段

　　13.流動貨車的服務(wù)方式屬于( )

　　A.免費服務(wù) B.非技術(shù)性服務(wù)

　　C.巡回服務(wù) D.長期服務(wù)

　　14.下列選項中，不屬于間接激勵中間商做法的是( )

　　A.幫助中間商建立進銷存報表 B.開展促銷活動

　　C.幫助零售商進行零售終端管理 D.伙伴關(guān)系管理

　　15.CRM系統(tǒng)功能中能夠有效尋找潛在顧客的是( )

　　A.客戶市場管理子系統(tǒng) B.客戶銷售管理子系統(tǒng)

　　C.客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng) D.客戶忠誠評價子系統(tǒng)

　　16.分析和了解一個轎車購買者的消費屬性和興趣愛好，并為其提供健身俱樂部會員卡或人壽保險業(yè)務(wù)，這種銷售是( )

　　A.追加銷售 B.轉(zhuǎn)型銷售

　　C.嘗試銷售 D.交叉銷售

　　17.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果是( )

　　A.價格談判 B.商務(wù)談判

　　C.交易談判 D.理性談判

　　18.以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力是( )

　　A.補償和交換 B.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　C.認同力 D.知識和信息

　　19.當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)時，采用的推銷人員組織結(jié)構(gòu)是( )

　　A.區(qū)域式 B.產(chǎn)品式

　　C.復(fù)合式 D.顧客式

　　20.下面不屬于售后服務(wù)內(nèi)容的是( )

　　A.送貨上門 B.提供咨詢和指導(dǎo)

　　C.提供代辦業(yè)務(wù) D.處理投訴

　　21.制造商與中間商之間的沖突屬于( )

　　A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突

　　C.交叉渠道沖突 D.離散渠道沖突

　　22.根據(jù)顧客方格理論，消費者會因為產(chǎn)生內(nèi)疚感而購買產(chǎn)品屬于( )

　　A.于練型 B.尋求答案型

　　C.防衛(wèi)型 D.軟心腸型

　　二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

　　23.篩選客戶的依據(jù)包括( )

　　A.客戶全年購買額 B.收益性

　　C.安全性 D.未來性

　　E.合作性

　　24,談判的特征有( )

　　A.實現(xiàn)和滿足利益需求的行為 B.一種協(xié)商分配有限資源的決策過程

　　C.談判者的相互作用過程 D.一個動態(tài)而復(fù)雜的過程

　　E.有著明顯的利己性行為

　　25.談判者的全部需要有( )

　　A.個人需要 B.組織需要

　　C.企業(yè)需要 D.國家需要

　　E.他人需要

　　26.談判準(zhǔn)備活動的一般過程包括( )

　　A.確定目標(biāo) B.可行性分析

　　C.伙伴選擇 D.談判人員選擇

　　E.談判計劃的制定

　　27.非語言溝通的作用包括( )

　　A.補充作用 B.代替作用

　　C.否定作用 D.肯定作用

　　E.完善作用

　　28.推銷決策的主要內(nèi)容包括( )

　　A.確定銷售目標(biāo) B.確定銷售特征

　　C.確定銷售規(guī)模 D.分配銷售任務(wù)

　　E.組織和控制銷售活動

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.簡述對待文化差異的技巧。

　　30.簡述淡判力的內(nèi)涵。

　　31.談判者面臨創(chuàng)造價值或者索取價值兩難選擇的原因是什么?

　　32.簡述銷售機會的主要特征。

　　33.有利的成交環(huán)境的主要要求有哪些?

　　34.簡述售前服務(wù)的主要內(nèi)容。

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.試述讓步策略實施的一般原則。

　　36.試述間接激勵中間商的方法。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.背景材料：

　　某公司從競爭對手那里成功挖出一名杰出員工，但公司的市場推廣部門和銷售部門都爭著聘用此人，幾度談判未果后，兩個部門的關(guān)系變得緊張，沖突較大。后在公司總經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，兩個部門的管理人員開始坐在一起討論解決方案。經(jīng)過理性分析，總經(jīng)理意識到，兩個部門都希望通過聘用這名員工獲得如下利益：員工的技能;部門長期使用這些技能的能力;部門間共享數(shù)據(jù)庫合并的成果。因此，總經(jīng)理決定合并銷售部和市場推廣部數(shù)據(jù)庫，將該員工安插在公司管理信息系統(tǒng)部門，并隨時參與銷售部和市場推廣部未來的臨時性項目。這樣，兩個部門的利益都得到了滿足，聯(lián)合收益的創(chuàng)造也使得這兩個部門的談判沖突從此消失了。

　　根據(jù)以上材料回答以下問題：

　　(1)創(chuàng)造聯(lián)合收益的行為有哪些?(3分)

　　(2)聯(lián)合收益的來源是什么?(2分)

　　(3)創(chuàng)造聯(lián)合收益的方法和策略有哪些?(5分)

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