2010年7月自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

　　1.下列選項(xiàng)中，不屬于廣義的談判利益是( )

　　A.利潤空間 B.改善彼此的關(guān)系

　　C.遵循平等的原則 D.增進(jìn)社會福利

　　2.價(jià)值沖突產(chǎn)生的主要原因是( )

　　A.談判力量的不對等 B.生活方式差異

　　C.較差的溝通質(zhì)量 D.對相關(guān)信息詮釋的差異

　　3.談判者的兩難選擇是整個(gè)談判過程的( )

　　A.固有特征 B.固有特性

　　C.賦予特征 D.賦予特性轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　4.從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來自另一方的利益的損失。上述陳述是指( )

　　A.共同利益 B.聯(lián)合行動

　　C.聯(lián)合收益 D.交換利益

　　5.在談判中，談判者援引準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。上述行為體現(xiàn)了談判者利益的( )

　　A.過程中的利益 B.關(guān)系中的利益

　　C.原則中的利益 D.組織中的利益

　　6.利用替代性選擇影響價(jià)格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是 ( )

　　A.清楚自己的BTANA B.多給自己一些選擇

　　C.策略性地讓對方知道你還有其他選擇 D.了解對方的BTANA

　　7.通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值是( )

　　A.期望目標(biāo) B.頂線目標(biāo)

　　C.可接受目標(biāo) D.底線目標(biāo)

　　8.全面討價(jià)常常用于對方報(bào)價(jià)后的( )

　　A.第一次討價(jià) B.第二次討價(jià)

　　C.第三次討價(jià) D.最后一次討價(jià)

　　9.下列選項(xiàng)中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是( )

　　A.公開聲明 B.與第三者聯(lián)合

　　C.突出需求的迫切性 D.讓威脅自然銷聲匿跡

　　10.“我們必須在下個(gè)合同中獲得10%的折扣，否則下個(gè)月就會和其他的供應(yīng)商簽訂合同”。這種陳述方式中不包含有效威脅特征的是( )

　　A.高度具體性 B.后果表述的清晰性

　　C.高度目的性 D.高度終結(jié)性

　　11.“對方不會試圖利用我們，是嗎?”這種提問方式屬于( )

　　A.指向性問題 B.情緒性問題

　　C.沖動性問題 D.停止性問題

　　12.以下屬于低內(nèi)涵文化特點(diǎn)的是( )

　　A.以迂回曲折的方式溝通 B.直率坦誠

　　C.官僚主義作風(fēng) D.等級觀念強(qiáng)轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　13.天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷的民族來自( )

　　A.德國 B.中國

　　C.日本 D.法國

　　14.某位銷售辦公用品的銷售人員對銷售對象說：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30%”。此銷售人員所采用的接近顧客的方法是( )

　　A.商品接近法 B.介紹接近法

　　C.好奇接近法 D.社交接近法

　　15.以下屬于最理想的推銷心態(tài)是( )

　　A.推銷技巧型 B.解決問題型

　　C.遷就顧客型 D.強(qiáng)硬推銷型

　　16.在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的是( )

　　A.教育程度 B.信用狀況

　　C.賬戶類型 D.品牌偏好

　　17.某銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩兩套了。”這是( )

　　A.選擇成交法 B.限期成交法

　　C.從眾成交法 D.假定成交法

　　18.在退貨管理中，清點(diǎn)退貨商品的職責(zé)屬于( )

　　A.倉儲部門 B.檢驗(yàn)部門

　　C.會計(jì)部門 D.生產(chǎn)部門

　　19.下列關(guān)于退貨管理的各種說法中，錯(cuò)誤的是( )

　　A.商品退貨會對企業(yè)經(jīng)營造成困擾 B.在管理企業(yè)退貨時(shí)，部門間責(zé)任要明確

　　C.退貨率與總體經(jīng)濟(jì)情形沒有聯(lián)系 D.應(yīng)建立商品退貨管理規(guī)則

　　20.以下屬于非技術(shù)性服務(wù)的是( )

　　A.產(chǎn)品安裝 B.產(chǎn)品維修

　　C.顧客培訓(xùn) D.分期付款

　　21.經(jīng)銷金額越大，折扣越豐厚，這是( )

　　A.數(shù)量折扣 B.季節(jié)折扣

　　C.現(xiàn)金折扣 D.等級折扣

　　22.在顧客忠誠的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量后獲得持久滿意而形成對產(chǎn)品和服務(wù)的偏好，這是( )

　　A.認(rèn)知忠誠 B.情感忠誠

　　C.心理忠誠 D.品牌忠誠

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

　　23.完整的談判過程一般包括( )

　　A.談判環(huán)境 B.談判準(zhǔn)備

　　C.談判開局 D.談判磋商

　　E.談判終結(jié)

　　24.談判者的自我評估包括( )

　　A.談判信心的確立 B.自我談判需要的認(rèn)定

　　C.談判情緒的自我反思 D.滿足對方談判需要的能力

　　E.談判的分析與檢驗(yàn)

　　25.在以下各項(xiàng)中，德國文化的特點(diǎn)包括( )

　　A.嚴(yán)謹(jǐn) B.時(shí)間觀念強(qiáng)

　　C.等級觀念強(qiáng) D.嚴(yán)守合同信用

　　E.注重和諧人際關(guān)系

　　26.常見的售后服務(wù)包括( )

　　A.包裝服務(wù) B.免費(fèi)咨詢

　　C.廣告宣傳 D.安裝服務(wù)

　　E.送貨上門

　　27.垂直渠道沖突來自于( )

　　A.零售商之間 B.批發(fā)商與零售商之間

　　C.批發(fā)商之間 D.制造商與中間商之間

　　E.總代理與批發(fā)商之間

　　28.客戶管理分析的內(nèi)容包括( )

　　A.商品的銷售構(gòu)成分析 B.商品毛利率分析

　　C.商品周轉(zhuǎn)率分析 D.交叉比率分析

　　E.貢獻(xiàn)比率分析

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分,共36分)

　　29.為什么談判者會陷入兩難選擇的處境?

　　30.闡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

　　31.簡述處理客戶投訴的目的。

　　32.簡述評估談判者利益的步驟。

　　33.對談判力概念理解的不恰當(dāng)會導(dǎo)致哪些錯(cuò)誤的認(rèn)識?

　　34.討價(jià)過程可分為哪幾個(gè)階段?

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.結(jié)合實(shí)際說明銷售人員約見顧客的方法。

　　36.試述渠道沖突的起因及化解對策。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37. 情形一：顧客抱怨：“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高?”銷售人員回答：“是啊，價(jià)格比前一年確實(shí)高一些。”然后再等顧客的下文。

　　情形二：顧客說：“啊，你原來是××公司的銷售員，你們公司周圍的環(huán)境真差，交通也不方便!”盡管事實(shí)未必如此，銷售人員并沒有爭辯，說：“先生，請您看看我們的產(chǎn)品。”

　　(1)在這兩種情況下，分別采取的處理顧客異議的方法是哪一種?(4分)

　　(2)處理顧客異議時(shí)須采取什么態(tài)度?(6分)

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